kunskapsbank

Tävlingens vara eller icke vara i en vinnande säljkultur

Det finns få yrken där det tävlas så mycket som inom försäljning. Monetär ersättning, befordran och status är ofta tätt kopplat till budgetar och individuella resultat. Varje månad, kvartal eller år så nollställs tävlingen…

Det finns få yrken där det tävlas så mycket som inom försäljning. Monetär ersättning, befordran och status är ofta tätt kopplat till budgetar och individuella resultat. Varje månad, kvartal eller år så nollställs tävlingen och allt du dittills gjort tenderar att kännas meningslöst. En säljares prestation är dessutom relativ till kollegornas prestationer.

Missförstå oss rätt, tävling kan ofta vara en stark motivator som bidrar till prestation. Men ofta går det för långt, och innebär det direkt motsatta. Ny forskning visar också att det går bättre för säljorganisationer där man samverkar med varandra, än där man tävlar med varandra (mer om det här)

En viss kategori av människor frodas och presterar som bäst i en väldigt tävlingsorienterad miljö, men all rörelse har en kostnad. Personer som älskar att tävla får en hävstångsliknande effekt när de ”vinner” över kollegor, medan personer som inte alls har samma vinnarskalle snarare får en ”inverterad hävstångseffekt”; dvs de demoraliseras och presterar sämre än vad de annars hade gjort.

Sedan har vi ytterligare en faktor att ta i beaktan; att endast en person ”vinner” och att ett fåtal personer klassas som ”högpresterare” – och vilken inverkan har det på vinnarskallarna som konsekvent ”förlorar”?

Siffrorna talar sitt tydliga språk – laget före jaget

I en typisk säljorganisation brukar man säga att 15-20 % presterar väldigt bra, medan hela 60-70 % presterar medelmåttigt och att 10-15 % presterar dåligt. Man brukar också rekommendera att man bör fokusera mest på de 60-70 % som sannolikt har rätt färdigheter och egenskaper, men som behöver en liten knuff för att prestera optimalt. De utgör också den största andelen, och besitter därför störst förbättringspotential. Detta leder oss till att tro att samarbetsfokus och laget före jaget lär vara en mer framgångsrik approach än den individuellt tävlingsinriktade.

Forskning visar dessutom att människor överlag upplever njutning av att ”vinna” över ”motståndare”, men att man upplever samma respons när man samarbetar med människor man inte ser som konkurrenter (belöningscentrat i frontala cortex aktiveras), med skillnaden att responsen är starkare i det sistnämnda fallet. Mer om den forskningen finns att läsa här. 

Sammanfattningsvis är vår bedömning att de allra flesta säljorganisationer skulle vinna mycket på att minska tävlingsfokuset för att istället jobba mer som ett samarbetande team, där det finns goda incitament till kompetensöverföring och hjälp säljare emellan. Att en kollega lyckas ger då positiv energi istället för att det upplevs som ett hot.

Utöver det som nämnts hittills i artikeln så finns det några fler faktorer som styrker vår tes, nämligen;

  • Det finns ett väldigt begränsat antal hypertävlingsinriktade supersäljare. Att bygga en stor organisation beståendes av enbart sådana blir väldigt svårt.
  • Folk skulle sannolikt må bättre, prestera bättre, ha lägre sjukfrånvaro och stanna längre på sin arbetsplats ifall det var en varm kultur med samarbete istället för konkurrens i fokus.

Är du försäljningschef, HR-chef eller VD på ett bolag i tillväxt, och funderar kring tävlingskultur i ditt bolag, så tar vi gärna ett samtal kring hur man kan hantera det på bästa sätt. Vi tar inte betalt för detta och förväntar oss inte att alla som vill diskutera sina utmaningar är intresserade av att ta våra tjänster i anspråk. Vi finns till för att hjälpa svenska säljorganisationer att växa och moderniseras, och vi lever efter mottot ”givers gain”.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer