kunskapsbank

Tiden som säljaren pratar som framgångsfaktor

Tala är silver, tiga är guld. I varje fall när det kommer till säljsamtal. Undersökningar visar att de bäst presterande säljarna medvetet lyssnar mer än de pratar. Det hjälper dem både att bygga upp en god relation samtidigt som de förstår kunden bättre. Här får du veta mer om hur aktivt lyssnande och 53:47 regeln hjälper dig till lyckade och effektiva säljsamtal, som kan leda till konvertering och fler affärer.

Varför lyckas en del säljare bättre än andra? Vad är deras hemlighet: karisma, vältalighet eller övertalningsförmåga? Data visar att nyckeln till framgång ligger i förmågan att lyssna mer än man pratar. När du som säljare låter din potentiella kund få komma till tals så öppnar du för förståelse, empati och trovärdighet. Faktorer som leder till affärer. Så här kan du balansera din tala/lyssna‑ratio i dina säljsamtal för att göra dem så effektiva och framgångsrika som möjligt.

53:47 ­‑ Regeln för säljsamtal

Det sägs att USA:s 32:a president Franklin D. Roosevelt blev så frustrerad över att de människor han mötte dagligen aldrig lyssnade på honom, att han en dag hälsade besökarna med ett handslag, ett leende, och frasen ”Jag mördade min mormor i morse”. De flesta av dem märkte inget.

Skröna eller inte, vi människor gillar verkligen att prata och är inte fullt lika duktiga på att lyssna när någon annan talar. Kanske inte så konstigt. Studier vid Harvard har visat att när vi pratar så stimuleras samma del av hjärnan som går i gång på sex, droger och god mat. För de flesta av oss är våra egna tankar, problem och erfarenheter inte bara vårt favoritsamtalsämne – det är en stunds njutning. Det här är något du som säljare kan använda till din fördel.

Gong Research Labs har analyserat drygt 25 000 säljsamtal för att försöka utröna vad som är den bästa tala/lyssna‑ration för säljsamtal som konverterar till säljavslut. Resultatet visade att de mest högpresterande säljarna pratade i snitt 43 procent av tiden under sina säljsamtal, och lät öronen jobba de övriga 57 procenten. Lågpresterarna som uppvisade sämst resultat pratade mer än 60 procent av tiden. Insikten i att säljare lyckas bättre om de lyssnar mer än de pratar har lett fram till det som i dag är känt som 43:57‑regeln för en mer givande konversation.

Vad händer när du lyssnar mer än du pratar?

När du lyssnar mer till vad ditt prospekt har att säga om det som känns viktigt för dem – än vad du pratar om fördelarna med din produkt/tjänst – har du skapat förutsättningarna för ett bra säljsamtal. Det kommer då att hända flera positiva saker under samtalet som ökar dina chanser att lyckas som säljare.

  • Den du lyssnar på känner sig förstådd. Relationer byggs när samtalsparterna känner sig hörda. När någon får prata utan att bli avbruten skapas en koppling. Det leder till en djupare relation och förtroende, men ger också tillfredställelse. Omvänt kan en person känna sig ouppskattad när den andra parten babblar på hela tiden, något som är extra viktigt att veta under ett säljsamtal. De vanligaste klagomålen på säljsamtal är att säljaren inte lyssnar och mest tänker på sin egen försäljning.
  • Samtalsfokus skiftar från ”mig” till ”oss”. Ska ditt samtal upplevas som värdefullt behöver det fokusera mindre på dina mål. När du lyssnar aktivt till den du pratar med visar du att den personens känslor och behov är minst lika mycket värda som dina – om inte mer. När du fokuserar på att lyssna känner din samtalspartner sig värdefull och av betydelse.
  • Kommunikationen förbättras. När du verkligen lyssnar på andra så minskar risken för felaktigheter, missförstånd, antaganden och andra misstag som kan få ett samtal att surna eller kallna. Det här gör det också lättare för dig som säljare att förstå prospektets verkliga behov – och när du förstår, når du också fram.

När du som säljare lyssnar mer än du pratar under dina säljsamtal kan du alltså engagera kunden på ett djupare sätt, bygga upp en relation baserad på ömsesidig respekt och förståelse, samt ta ditt samtal vidare. Inte minst får du en djupare insikt i kundens situation och de eventuella problem som finns, vilket i sin tur gör att du kan gå vidare mer anpassat och strategiskt. Och det ökar chanserna för att du ska nå framgång.

Strategierna för säljsamtal som förbättrar dina resultat

Att lyckas under ett säljsamtal handlar inte bara om att få en god balans mellan att lyssna och att prata. Det handlar även om hur du bemöter din samtalspartner. Här är några knep och strategier som hjälper dig att lyssna på rätt sätt, och dessutom hur du använder dina ord så klokt som möjligt.

  • Använd 43:57‑regeln under dina säljsamtal, men se det inte som en helig siffra. Det är förstås viktigt att du lyssnar, framför allt till en början, men förmodligen kommer tala/lyssna‑ration att variera beroende på var i säljcykeln ni befinner er i.
  • Öva dig i att lyssna aktivt, vilket innebär så mycket mer än att bara inte prata själv. När du lyssnar aktivt visar du att du verkligen fokuserar på vad din samtalspartner har att säga. Du sneglar inte på mobilen eller väntar ivrigt på din tur att prata. Du lyssnar lugnt och låter bli att kommentera med dina egna erfarenheter eller lösningar. Du lägger också märke till det som sägs mellan raderna, till exempel via kroppsspråk, tonläge, talrytm etc. När du säger något, välj då att summera eller spegla det motparten sagt, i form av ”Som jag förstår det har ni problem med att hinna med, stämmer det?” eller ”Det verkar som det här problemet gör dig frustrerad. Är det så du känner?” När du kommenterar på ett sätt som visar att du verkligen har lyssnat så bekräftar du och engagerar prospektet på ett sätt som tar samtalet djupare.
  • Spela in och analysera dina säljsamtal. Risken är att du tänker som de flesta andra säljare: att du redan lyssnar tillräckligt. Dessvärre pratar vi människor betydligt mer än vi tror att vi gör. Under Gong Research Lab’s undersökning upplevde majoriteten av säljarna att de pratade cirka 55-65 procent av tiden. En av de som utförde undersökningen testade sig själv och upptäckte att det han upplevde som balans i samtalen i verkligheten var en ratio på 72:28. Stirra sanningen i vitögat och mät hur mycket du pratar. Din framgång kan bero på det.
  • Se upp så att ditt visade intresse inte går till överdrift. Många säljare som lär sig 43:57‑regeln börjar ställa så många frågor att det börjar likna ett förhör. Det finns några samtalstekniker som hjälper dig att leda samtalet vidare på ett engagerat och empatiskt sätt, exempel på sådana kan vara som följer:
    • Följdfrågor som bekräftar och sätter ord på prospektets känslor. Något som ses i exemplet ”Det verkar som problemet med att ni inte hinner med gör dig frustrerad?”
    • Beskriv problemet bättre än de själva kan. Det är vanligt att prospekt inte kan formulera sina problem fullt ut. Kan du sätta fingret på utmaningen och ge den rätt ord, skapar du både förståelse och tillit att du vet hur problemet kan lösas. Fånga gärna upp problemet i en fråga, som exempelvis ”Känner du till hur mycket produktionstid ni förlorar per månad för att ni måste…?”
    • Pauser. Var inte för snabb med att ta vid när din samtalspartner tystnar. En tystnad behöver inte vara obekväm. Det ger den andra personen en chans att tänka efter och lägga till något. Många gånger är det tillägget någonting som visar sig värdefullt för ditt säljsamtal.

Behöver din säljorganisation säljare som har förmågan att lyssna? Vi identifierar och rekryterar säljare som just er verksamhet behöver för att nå era mål. Ta kontakt med oss på Closers!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer