Kalla e‑postutskick har inom dagens digitala försäljning länge varit ett effektivt verktyg för framför allt B2B‑försäljning. Frågan är bara: hur bra fungerar de egentligen? Generiska e‑postutskick med opersonligt innehåll leder mest till irritation hos mottagarna när de flödar över i inkorgen. Samtidigt tar e‑postleverantörerna krafttag och inför algoritmer för att stävja massutskick av oönskad e‑post. Tidigare sätt att jobba med kall e‑post upplever nu så många utmaningar att det lett till att de blivit ineffektiva. Det måste till nya och smartare metoder. Så här når du fram med dina utskick genom personligt anpassade e‑postmeddelanden; samt genom att fokusera på kvalitet framför kvantitet.
Har kalla massutskick nått vägs ände?
Det var just den digitala försäljningens möjligheter som gjorde de kalla e‑postutskicken så effektiva. Digitala verktyg för automatisering, mallar och utskickssekvenser, gav möjlighet till att skicka ut stora mängder e‑post med bara ett klick. I grund och botten handlar kall e‑post om volym. Man räknar med att bara en knapp fjärdedel av de kalla utskick öppnas. Och enligt Belkins undersökningar behöver över 300 e‑postutskick göras, för att man ska få till ett B2B lead. Med automatisering kommer som sagt även volymmöjligheter, vilket bidrar till kostnadseffektivitet. Att skicka 100 000 e‑postmeddelanden tar inte mycket mer tid än att skicka 100. Fler kalla utskick betyder fler leads, vilket leder till fler affärer. Enkel matematik.
Den kalla e‑postens stora volymmöjligheter har alltså gått från att vara ett effektivt alternativ, till att erbjuda helt andra utmaningar. Automatiseringens massutskicksmöjligheter används inte bara av säljare, utan är även motorn bakom skräpposten. Det är något som fått de flesta e‑postleverantörer att ta till nya vapen mot massutskick. AI‑drivna algoritmer går igenom utskicken för att leta efter eventuella varningssignaler. Som till exempel hög avvisningsfrekvens (ett tecken på overifierade e‑postlistor); upprepade överträdelser av utskicksgränser; spamflaggade ord och termer. De stora e‑postjättarna Google och Yahoo inför i början av 2024 mycket strängare krav för avsändarna för att skydda mottagarnas inkorgar. Till exempel kommer Google att kräva att avsändarna av massutskick autentiserar sina e‑postmeddelanden; göra det enklare att plocka bort sig från utskickslistan; och hålla sig under tröskeln för rapporterad skräppost. Och detta är förmodligen bara början. Det kommer bara att bli svårare att nå ut till stora massor med kalla massutskick framöver.
Samtidigt har mottagarna fått nog av överfyllda inkorgar. I bästa fall slår de på sitt ”mentala spamfilter” och ignorerar allt som inte verkar personligt. I värsta fall rapporterar de utskicken som skräppost, och de går direkt till papperskorgen. Med Googles nya regler räcker det att 3 mottagare per 1 000 utskick, klagar för att du ska hamna i skamvrån. Vill det sig riktigt illa är det inte bara din adress som blockeras om du flaggas, det kan leda till att hela domänen du använder drabbas.
Fördelar trots nackdelar med digital försäljning
Är det här då slutet för den kalla e‑posten?
Nej. Faktiskt inte. Det är inte bara volymen som ligger till grund för de tidigare framgångarna. Även om mottagarna klagar på alla utskick de får, så är det trots allt den kanal som de föredrar. 8 av 10 köpare föredrar att kontaktas via e‑post, då det känns som en mindre påträngande kanal. Innehållet kan läsas i lugn och ro, och man kan svara när det passar en själv. Det som krävs för att lyckas med kall e‑post är att lämna mallar, volymer och opersonligt innehåll som får såväl mottagare som spamalgoritmer att surna till. Istället bör man satsa på riktade utskick och personligt innehåll.
Fokusera på vilja framför volym
Det som verkligen skiljer bra kalla utskick från skräppost är att de är kundcentrerade. De prioriterar mottagaren och strävar efter att ha ett värdefullt innehåll. Ska du kunna lyckas med din kalla e‑post behöver du jobba med relevanta och genomtänkta budskap. Dessa budskap ska också levereras på ett respektfullt sätt, och till noga utvalda mottagare, inte med ”spray and pray”‑volymer. Ditt fokus ska alltså ligga på att lösa aktuella problem hos idealkunder, inte på att nå så många som möjligt.
Det här kräver ett större fokus på avsiktssignaler. Sträva då efter att främst nå de som redan har visat intresse till exempel genom att:
- Besöka viktiga sidor hos er, som till exempel prissättning.
- Engagera sig i era marknadsföringsaktiviteter.
- Följa och interagera med er på sociala medier, som till exempel LinkedIn.
- Ge andra ledtrådar om att de behöver en lösning på ett problem inom ert område.
Att agera på signaler om en vilja att bli kontaktad och ett behov att få hjälp, blir ditt gröna ljus. Din kalla e‑post framstår då som en välkommen lösning där du kan stå till tjänst, istället för en oönskad irritation.
Engagera med personliga e‑postutskick
Dina kalla e‑postutskick behöver inte bara vara riktade till rätt personer, de behöver även ha ett relevant och personligt innehåll. Just det personligt anpassade är förmodligen den största skillnaden mellan det som mottagarna upplever som skräppost eller inte. Volymer kväver ofta det individuella. Med ett fokus på anpassning, och kvalitet framför kvantitet, kan du dock förmedla att du har någonting relevant att berätta.
Tänk på utskicket som någonting värdedrivet som ligger till grund för början på en konversation. Framstå som en rådgivare snarare än en säljare. Bjud på insikter istället för dåligt maskerade säljförsök. Gör din research för att lära känna mottagaren på djupet. Använd den data du samlar in från avsiktssignalerna. Sätt dig in i vad personen som kommer att se det plinga till i inboxen, är intresserad av att få veta. Vilka problem brottas mottagaren med? Skriv för en person, inte en kund. Det här får din mottagare att känna sig sedd och det kan väcka ett genuint intresse för ditt utskick.
Vänd AI från utmaning till möjlighet
Googles AI‑drivna e‑postalgoritmer blockerar cirka 15 miljarder oönskade e‑postutskick varje dag. Det säger en del om kraften i AI. En kraft som du kan använda till din fördel för att blidka både algoritmer och trötta e‑postmottagare. Dessutom når du ut med din kalla e‑post på ett mycket effektivare sätt. Allt fler säljorganisationer använder den artificiella intelligensens förmåga till att analysera stora mängder kunddata. Dels för att kunna arbeta effektivare, och dels på ett mer personligt anpassat sätt. Det här görs till exempel genom att se mönster för när kunderna är som mest mottagliga och köpbenägna; att utröna vilka behov som uppstår vid vilka tillfällen; att identifiera högkvalitativa leads; eller att analysera kundbeteenden och interaktioner. Du kan läsa mer om de här möjligheterna i vår artikel ”Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång”.
Inte minst kan AI analysera kunddata som köp- och sökhistorik för att identifiera unika intressen, behov och preferenser. Vilket är precis vad du behöver för att kunna skapa personligt anpassade e‑postutskick som uppskattas och blir början på en god relation. Använd den digitala försäljningens möjligheter till att föra in värme i din kalla e‑post. Både du och dina potentiella kunder kommer att vinna på det.
Behöver din organisation framtidsfokuserade säljare som jobbar både teknikdrivet och mer personligt anpassat? Vi identifierar och headhuntar dem åt dig. Ta kontakt med oss på Closers!
