Så bygger du en bra säljprocess

Säljprocessen är den guide som låter er se vilka steg som ska tas vid vilket tillfälle, och hur ni lägger resurserna där de gör mest nytta. Men för många kan det kännas övermäktigt att skapa en framgångsrik säljprocess från grunden. Det är faktiskt enklare än vad det kan se ut. Det handlar om att lägga fokus på det som är viktigt och att utvärdera processen för att optimera den. Så här bygger du en bra säljprocess som leder till fler lönsamma deals.

 

Varför en säljprocess?

Även om de flesta säljare anser att försäljning bygger på mänskliga värden som kommunikation, förståelse och förtroende, så behövs det en struktur som håller alla steg i resan från kontakt till affär samman. Säljprocessen ger säljarna en förståelse för var kunderna är i sin resa, vilka steg som ska tas vid vilket tillfälle, och inte minst ger säljprocessen en bild av vad som fungerar och inte. Se det så här: det är du som ska guida kunden genom kundresan, har du ingen karta att följa kan ni komma vilse på vägen eller gå runt i cirklar. Med en tydlig säljprocess vet du hur du ska ta kunden, och affären, i mål.

 

När du har en säljprocess som på ett tydligt sätt visar vilka steg och faser som krävs för att sälja någonting leder det till:

 

  • Högre konvertering eftersom ni kan se vilka leads som är kvalificerade och vilka åtgärder det är som tar dem vidare i processen. Ni ser var ni ska lägga ert fokus.
  • Fler och bättre affärer eftersom ni kan använda processen till att identifiera vilka leads som ger det bästa resultatet.
  • Tidsbesparingar eftersom säljare lägger mycket tid på sådant som inte går vidare. En bra säljprocess visar när det är dags att släppa taget och flytta fokus.

 

Förstå kunden

När du ska börja bygga din säljprocess behöver du börja i rätt ände: kunden. Kunden är fokus och mål med säljprocessen. Hur er säljprocess kommer att se ut beror helt på vem kunden är och vilka behov den har. Se till att du har svar på de här frågorna när du börjar skapa er säljprocess:

 

  • Hur ser idealkunden ut? Vad har den för behov, smärtpunkter, problem som behöver lösas etc.?
  • Hur ser kundresan ut?
  • Löser det vi erbjuder kundens behov? Vad är kunden redo att betala för det?
  • Hur kommunicerar kunden? Vad vill den höra, och på vilket sätt?

 

Definiera stegen i säljprocessen

När du vet vilken typ av kund du skapar säljprocessen för är det dags att ta fram vilka steg säljprocessen består utav. Vilka faser behöver ni passera för att omvandla ett prospekt till en kund? Det finns ingen one size fits all-lösning för det här. Säljprocessens steg beror på faktorer som om ni säljer produkter eller SaaS-tjänster, är B2B, storleken på kunderna och affärerna etc.

 

De allmänna stegen i säljprocessen ser i regel ut så här:

 

  • Prospektering
  • Initiera kontakt och ta reda på behov
  • Samtal och besök
  • Erbjudanden och offerter
  • Stänga affären

 

Exakt hur stegen ser ut för just er beror som sagt på vad ni säljer och åt vem. Utveckla processens steg utifrån det så att så att ni vet exakt vilka steg ni behöver ta från första kontakten till att gå i mål.

 

Definiera kriterier och mål för varje steg

När du har stegen klara är det dags att bestämma vad som ska ske i de här stegen. Ni behöver ha svar på de här frågorna:

 

  • Vad ska säljaren uppnå i det här steget?
  • Vad är syftet med det här steget?
  • Vad behöver hända/uppnås i det här steget för att kunden ska gå vidare i processen?

 

Var tydlig i hur du definierar kriterierna för stegen. Det fungerar i sin tur som ett filter för vilka som är kvalificerade att gå vidare eller inte.

 

Utforma processen så att kvalificering/diskvalificering sker så tidigt som möjligt

En av vinsterna med en väl utvecklad säljprocess är att ni inte ska behöva slösa tid på det som inte leder någonstans. Det tar mycket längre tid att få ett slutgiltigt nej än det tar att få ett ja (upp till tre gånger så länge enligt vissa uppskattningar). Utforma säljprocessen så att den så tidigt som möjligt visar om kunden är redo att gå vidare.

 

Vilka verktyg används i säljprocessen?

Även den bästa säljaren behöver verktyg för att kunna lyckas med sitt jobb. Definiera vilka säljverktyg som används i processen och var de kommer in, till exempel mailutskick, mallar, info om kunder och konkurrenter, referenser, guider, demos, bloggar och videor.

 

Utvärdera och utveckla säljprocessen

En bra säljprocess är ingenting du sätter ihop på en eftermiddag, och den är alltid ett levande arbete. Ju mer ni använder processen och får erfarenheter från den, desto bättre kan ni göra den. Den behöver dessutom vara flexibel eftersom, som vi alla vet vid det här laget, världen har en förmåga att förändras snabbt och utan förvarning.

Utvärdera er säljprocess så snart ni har börjat använda den. Granska vad som fungerar och vad som behöver slipas på eller tas bort. Fundera över det här när ni utvärderar er säljprocess:

 

  • Mät hur länge varje steg tar.
  • Var går deals vidare och var fastnar de?
  • Var tappar ni affärerna?
  • Vilka steg i processen använder ni minst?

 

En riktig bra säljprocess är det verktyg som hjälper er att se var ni lyckas och inte. Var noga när du bygger upp den här processen och gå hela tiden tillbaka till den för att se hur ni kan bli bättre. Det är så ni utvecklas och ligger steget före.

 

Vill du veta vilka verktyg och metoder du kan använda för att skapa en framgångsrik säljstrategi som förbättrar dina resultat och möter kundernas behov? Ladda ned vår guide: VERKTYG OCH METODER FÖR EN FRAMGÅNGSRIK SÄLJSTRATEGI