kunskapsbank

Så kan sälj och marknad jobba smartare tillsammans för bättre leads

När sälj och marknad jobbar tillsammans går det att höja kvaliteten på leads och göra fler affärer. Det här är skillnaden mellan MQL och SQL, och så här kan ni arbeta smartare med dem för att öka omsättningen.

Marknads- och säljavdelningen jobbar mot samma mål – att skapa fler affärer som gör företaget framgångsrikt. Trots det finns det historiskt sett ett gap mellan de båda avdelningarna. I vår digitala värld med nya kundbeteenden och försäljningsstrategier behöver det här gapet försvinna. Det finns mycket att vinna på att de här två avdelningarna börjar jobba tätare tillsammans. Inte minst när det kommer till att höja kvaliteten på leads. Så här kan två duktiga avdelningar förena sina förmågor och skapa fler affärer ihop.

 

När blir MQL ett SQL? Definiera era leads tillsammans

Traditionellt sett har marknadsföringsavdelningen haft som uppgift att ta fram effektiva kampanjer som gör potentiella kunder nyfikna. När de är så pass intresserade att de kan tänka sig att köpa tar sälj över och jobbar för att ro affären i land. Nu börjar de här rollerna allt mer flyta ihop. Marknad kompletterar sina kreativa insatser med att arbeta med datadrivna mål för att se hur effektiva insatserna faktiskt är. Samtidigt inser säljarna att relationerna är avgörande för affärerna och jobbar mer långsiktigt och relationsskapande.

Ett område där de båda fortfarande famlar med bollen är hur leads ska definieras, bearbetas och när de ska överlämnas mellan avdelningarna. Det är marknadsavdelningens uppgift att skapa och bearbeta MQL (Marketing Qualified Leads). Det vill säga ett lead som befinner sig i början av kundresan och som behöver bearbetas för att kunna gå vidare och bli ett SQL (Sales Qualified Lead). MQL definieras i regel utifrån visat intresse (ladda ned material, lämna kontaktuppgifter) medan SQL är de som börjar visar intresse för att köpa (efterfrågar prisuppgifter, begär en demo etc.) Det är här det kan brista i överlämningen mellan marknad och sälj. Ett lead som lämnas över i ett för tidigt skede leder ofta till att sälj slösar sin tid på någon som inte är redo, samtidigt som den potentiella kunden känner sig påprackad och frustrerad.

Här behöver marknad och sälj sätta sig ned tillsammans och definiera vad som kvalificerar ett lead. De här två avdelningarna behöver tala samma språk och utgå från samma kriterier. Hur kravbilden ser ut för MQL och SQL är naturligtvis unikt för varje företag, men den kan definieras utifrån svaren på de här frågorna:

 

  • Vilka kriterier kvalificerar ett lead som MQL?

 

  • Vilka aktiviteter och beteenden visar att ett lead har nått den senare delen av sin köpresa och är redo att köpa?

 

  • I vilket skede ska marknad lämna över ett lead till sälj? Vilka kriterier ska ha uppnåtts för att det ska definieras som SQL?

 

  • Vad är en bra konverteringsgrad? Vilka leads konverterar bra, och varför?

 

 

När de två avdelningar kan utgå från samma definitioner kan de samarbeta mer harmoniskt och smart. Det blir lättare att identifiera kvalificerade leads och fokus flyttas från kvantitet till kvalitet. Vilket leder till fler och bättre affärer samt att säljarnas tid nyttjas optimalt.

 

Så kan marknad och sälj jobba närmare varandra

Det finns redan en term för det här samarbetet. Smarketing syftar till den integrering mellan sälj- och marknadsföringsavdelningarna som ska leda till en ökad omsättning. I praktiken handlar det här samarbetet mycket om att jobba efter gemensamma mätbara mål, ha gemensamma processer för hur leads ska klassas, kvalificeras och fördelas, samt ha gemensamma ramverk för kundprofiler.

För att kunna samarbeta närmare behöver de två avdelningarna arbeta mer tillsammans rent praktiskt. Det leder inte bara till ett gemensamt språk utan även till insikter som kan hjälpa de respektive avdelningarna att göra sitt jobb bättre. Det här kan ske rent praktiskt genom:

 

  • Dokumentera processen för samarbete mellan marknad och sälj. Sätt definitioner, kriterier, mål, ansvarsområden och så vidare på pränt. Då får ni en guide att utgå ifrån för bättre tydlighet och mer effektivitet. Det hjälper er även att fånga upp och återskapa det som fungerar.

 

  • Gemensamma möten. Fler möten på agendan låter kanske inte så attraktivt, men ska marknad och sälj kunna komma närmare varandra behövs det ett gemensamt forum för att diskutera mål och strategier för leads, sälj och marknadsföring. När de båda avdelningarna har kommit närmare varandra behövs det kanske inte lika många möten, men ha alltid en gemensam uppföljning av hur målen nås.

 

  • Låt marknadsförare följa med ut på kundmöten. Marknad och sälj har till sin natur olika kontaktytor ut mot kunderna och marknaden. Samtidigt är det marknadsavdelningens jobb att kommunicera ut mot de som säljarna träffar ute på fältet. Att hänga med sälj ut på jobb ger marknad insikter i vilka behov kunderna egentligen har och hur säljarna bemöter dem. Det ger även insikt i vilka frågor och tvivel kunderna han ha. Kunskap som leder till bättre marknadsföring.

 

  • Låta marknad träna sälj i social selling. Sälj handlar om relationer. Säljarna kan lära sig mycket kring att använda rätt verktyg och kanaler för att nå ut samt hur de bäst kommunicerar till och engagerar rätt målgrupper.

 

  • Fira uppnådda mål ihop. Gemensamma insatser ska hyllas gemensamt. Inget höjer förståelsen mellan två grupper som att ha kul ihop och fira framgångarna tillsammans.

 

 

Från trätande till ökad omsättning

På det här sättet kan vi lämna den gamla skolan där säljarna var gramse på marknad för att de levererade undermåliga leads, och marknad surade över att säljarna inte gjorde något med de leads de fick. Med en bättre och gemensam förståelse för vilka leads som är mer sannolika att konvertera, och i vilket läge de ska överlämnas, kan båda avdelningarna jobba effektivt och smart. Det leder inte bara till en ökad omsättning, det blir roligare på jobbet också.

Vill du veta mer om hur de här två avdelningarnas arbetssätt i själva verket är delar av samma process kan du läsa vårt inlägg ”Den moderna säljavdelningen”.

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
EKEN Financing
  • Closers
  • Headhunting
  • Rekrytering
EKEN Financings unika idé fick toppkandidaterna att våga bryta upp från sina trygga tjänster

Hur lyckas ett startup-bolag med en ny och unik affärsidé attrahera den speciella kompetens som krävs för att lyfta? EKEN Financing erbjuder bolag att investera i högkvalitativa kolkrediter i svensk skog med omedelbar klimateffekt. En tjänst som kräver en unik affärskompetens där både skogskunskaper, trovärdighet och entreprenörskap väger tungt. Med Closers hjälp lyckades EKEN Financing inte bara hitta precis rätt kandidater. De lyckades även attrahera dem att gå från trygga anställningar till att våga ta sig an en startup med alla risker det kan innebära. Så här gick det till.

Läs mer
Kvinnlig säljare som håller i iphone
  • Closers
  • Säljare
Tiden som säljaren pratar som framgångsfaktor

Tala är silver, tiga är guld. I varje fall när det kommer till säljsamtal. Undersökningar visar att de bäst presterande säljarna medvetet lyssnar mer än de pratar. Det hjälper dem både att bygga upp en god relation samtidigt som de förstår kunden bättre. Här får du veta mer om hur aktivt lyssnande och 53:47 regeln hjälper dig till lyckade och effektiva säljsamtal, som kan leda till konvertering och fler affärer.

Läs mer
AI och sälj
  • Closers
  • Säljare
Framtidens försäljning: Hur påverkar AI säljarens roll och framgång

AI blir allt vanligare inom affärsvärlden, men hur påverkar tekniken försäljningen? Vilka möjligheter får säljarna, och vilka fallgropar kan dyka upp på vägen? Så här kan du som säljare använda AI för att bli mer produktiv, få bättre leads och planera bättre, utan att förlora den mänskliga kontakten.

Läs mer
En kvinnlig interim VD framför whiteboard
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Fördelarna med en interim VD

Vad gör en VD och när bör ett företag tillsätta en interim VD för ett chefsuppdrag? I den här artikeln tittar vi på omfattningen av VD-rollen och varför en interim VD kan vara en strategisk lösning för företag i förändring.

Läs mer
Demand generation team
  • Closers
  • Marknadsföring
Demand generation – de nya rollerna i marknadsteamet

För att kunna fånga dagens medvetna köpare så tidigt som möjligt, behöver marknad kunna skapa medvetenhet och efterfrågan genom hela köpresan. Demand generation är marknadsteamets nya roll som är med under hela cykeln och som använder olika metoder för att driva både intresse och tillväxt. Så här fungerar den nya rollen, och så vet du om det är vad du behöver för att få fler affärer.

Läs mer
Referenscase
  • Closers
  • Säljare
Så använder du referenscase för att vinna fler affärer

Genom att visa upp hur du har hjälpt andra kunder kan du skapa trovärdighet och trygghet när du säljer. Samtidigt krävs en väl genomtänkt strategi för att använda referenscase på ett framgångsrikt sätt. Här är de do’s and don’ts du behöver ha i bakhuvudet när du säljer med hjälp av case.

Läs mer