Så undviker du felrekrytering av säljare

Rätt utförd är en rekrytering en god investering men en felrekrytering kan sluta i stora kostnader. Det uppskattas att en felrekrytering i snitt kostar 700 000 kronor, men det handlar inte bara om pengar. Att anställa fel person för jobbet kan även leda till missade affärsmöjligheter, försämrade kundrelationer, att varumärket tar stryk, att säljteamen tappar i effektivitet med mera.

Med tanke på att ungefär var tionde rekrytering blir fel, och att bara hälften av rekryteringarna ses som framgångsrika, finns det all anledning att se över rekryteringsprocessen för att undvika misstag och hitta lyckade strategier för att hitta rätt person för jobbet. Så här lyckas du med det.

 

Därför är det så svårt att rekrytera rätt säljare

Just nu är marknaden för säljare väldigt het och det finns en obalans mellan utbud och efterfrågan. Tusentals säljtjänster ligger utannonserade dagligen. Samtidigt så behöver de bästa säljarna inte söka jobb, utan kan välja mellan erbjudanden. Det här leder till att säljchefer som behöver rekrytera säljare via annonsering ofta får ett bristande kandidatunderlag och kan behöva kompromissa med sina krav. Det ökar risken för felrekrytering.

 

Felrekrytering handlar dessutom inte enbart om att matchningen mellan kandidat och arbetsgivare blir fel. Det som från början ser ut att bli en lyckad rekrytering kan slå snett om onboardingen inte sker på rätt sätt, om det uppstår oklarheter kring rollen eller missförstånd kring förväntningar och så vidare. Arbetet med en lyckad rekrytering slutar inte när anställningskontraktet är påskrivet.

 

Gör ett grundligt förarbete innan rekryteringsprocessen inleds

Om vi börjar med själva rekryteringsprocessen så är en vanlig anledning till felrekryteringar att det rekryterande företaget inte har klart för sig vad de egentligen behöver. Ta er därför tid i början av processen för att tänka till ordentligt. Gör en noggrann behovsanalys och kravprofil. Utgå från er själva. Vart är ni på väg? Vilken kompetens behöver ni för att ta er mot era mål? Vad saknar ni? Vilken typ av person behöver ni för att utvecklas? Vad är need och vad är nice? Undvik att göra en copy-paste av en tidigare annons/roll. Definiera vad ni behöver i dag och i framtiden.

 

En strukturerad process med tydliga mål underlättar inte bara för er själva att hitta rätt person. Det är vanligt att attraktiva kandidater tappar intresset om rekryteringsprocessen är ryckig och drar ut på tiden. En god kandidatupplevelse ökar chansen för att rätt person ska bli intresserad.

 

Gör en grundlig onboarding

Bara för att den person ni har anställt är en driven och erfaren säljare som har gjort bra ifrån sig tidigare innebär det inte att det bara är att tuta och köra. Er nya säljare har kommit till en ny arbetsplats och står inför att arbeta med nya kunder och kollegor under nya förutsättningar. Det tar tid och sätta sig in i allt, och den nya säljaren behöver bli introducerad på ett grundligt sätt för att verkligen förstå arbetsuppgifterna och förväntningarna. Det spelar ingen roll hur bra en säljare är om otydlighet kring rollen hindrar säljaren från att leverera. Räta ut alla frågetecken så kommer er nya förmåga att kunna uppnå sin fulla potential.

 

Använd er av case-intervjuer

Det finns två vanliga fallgropar vid rekrytering av säljare. Den ena är att utgå från magkänslan och fastna för någon med karisma och talets gåva. Den andra är att säljare är väldigt bra på att sälja, inklusive att sälja sig själva. De här två faktorerna kan tillsammans öka risken för felrekrytering. Ett sätt att utvärdera kompetens och lämplighet på ett mer konkret sätt är att använda testverktyg, exempelvis personprofilanalyser och kapacitetstester, för att se vem som har rätt kompetens och egenskaper.

 

Ett annat verktyg som visar mer av vad en kandidat verkligen har för egenskaper är så kallade case-baserade intervjuer. Det är ett slags fiktivt kundmöte där kandidaten får gå in i säljarrollen och möta någon som spelar kund/prospekt för att visa hur kandidaten skulle agera i ett skarpt läge. Den här typen av intervju visar på ett praktiskt sätt hur kandidaten förbereder sig, tar till sig och använder information, agerar under press, bemöter frågor personen inte kan besvara, hanterar invändningar etcetera. Det ger en mer rättvisande bild av personens egenskaper, talanger, svagheter och så vidare.

 

Missa inte potentialen

I och med att det finns en obalans på marknaden för säljare kan det vara svårt att hitta rätt person för jobbet oavsett hur grundlig man är i sin rekryteringsprocess. Står ni inför den situation att kandidaturvalet inte möter era krav och ni inser att ni behöver kompromissa, titta då på potentialen. Ofullständig kompetens går att utveckla med utbildning och coachning. Det går däremot inte att utbilda någon till att få rätt personliga egenskaper. Har ni problem med att hitta rätt person kan ni alltid skapa rätt person om ni hittar någon med rätt förutsättningar att bli en värdefull del av ert säljteam. Titta efter personer med driv som kan behålla sin motivation även i uppförsbackar. Nyfikna individer med ett flexibelt tankesätt och med en förmåga att anpassa sig efter förändringar. Någon som förstår era kunder och har förmågan att lösa deras problem. Den personen har förutsättningarna att bli en engagerad och lojal medarbetare som verkligen förstår sin roll och trivs i den.

 

Ta in rekryteringshjälp

Om ert företag inte rekryterar så ofta saknar ni förmodligen erfarenhet av att skapa kravprofiler och att utföra intervjuer. Det är dessutom svårt att bygga upp ett nätverk av kontakter och kandidater om ni inte rekryterar kontinuerligt. Ett sätt att förbättra rekryteringsprocessen och att undvika felrekryteringar är att ta in experthjälp. Antingen för hela processen eller delar av den. Erfarna rekryterare kan förbättra er process så att den sållar bort eventuella felrekryteringar tidigt. De har även tillgång till nätverk av både aktiva och passiva kandidater som ger ett bredare kandidatunderlag och en högre chans att hitta rätt person. Med tanke på vad en felrekrytering kostar så är det en bra investering att satsa på att det blir rätt.

 

Vill du få fler värdefulla tips hur du hittar nya medarbetare som tillför värde kan du läsa vårt inlägg ”Så rekryterar du högpresterande säljare”, där Closers VD Robert Conzato berättar hur du identifierar och attraherar rätt säljare.