Alla vinstdrivande företag har som mål att öka sin försäljning och det finns olika sätt att nå dit. Ditt företag har kanske som mål att öka antalet leads, medan ett annat företag har som mål att öka antalet kunder som stannar kvar. I det här inlägget kommer vi ta en närmare titt olika slags mätbara försäljningsmål och hur ditt företag kan arbeta med dem för att uppnå tillväxt.
Problem: Det tar för lång tid att gå från första interaktionen till avtal
Mätbart försäljningsmål: Reducera cykeltid
Det som kallas cykeltid handlar om den tid det tar från det att dina säljare tar första kontakten med en kund till dess att ett avtal har skrivits på. Medan det givetvis är positivt att ett avtal nås kan det ibland ta så lång tid att möjligheter för annan försäljning går förlorad. Det finns trots allt bara ett visst antal timmar om dagen, och om dina säljare är upptagna med en kund är det tid som inte kan spenderas på en annan kund.
Det här kan ofta förbättras genom att automatisera delar av säljprocessen, gedigen research innan första kundkontakten och tydlig planering.
Problem: Våra säljare når inte ut till tillräckligt många potentiella kunder
Mätbart försäljningsmål: Öka antalet kvalificerade leads
Med fler kvalificerade leads har era säljare en större chans att sälja. Det finns många metoder för att generera fler leads, en handlar om samarbetet mellan marknad och sälj. Det kan till exempel röra sig om att gästblogga hos relevanta konkurrenter/kollegor för att på så sätt nå en ny publik eller att skapa innehåll på exempelvis LinkedIn. Oavsett vilken metod du väljer är det av två anledningar viktigt att mäta antalet leads ni genererar:
- Om era säljare inte lyckas sälja tillräckligt mycket via era leads är de inte tillräckligt kvalificerade, vilket innebär att metoden att samla in och bearbeta leads behöver ses över och någon form av leadscoring bör implementeras eller ses över.
- Om ni inte lyckas generera tillräckligt många leads är det inte nödvändigtvis innehållet som är undermåligt, det kan även vara så att ni helt enkelt inte når tillräckligt många potentiella leads. Det är tecken på att ni kan behöva se över er inbound marketingstrategi.
Problem: Företaget har en låg vinstmarginal
Mätbart försäljningsmål: Få ut mer intäkter från varje försäljning
Det kan finnas flera anledningar varför företagets vinstmarginal är låg. En anledning kan vara att säljare ger det mest förmånliga erbjudandet till kunder för lättvindigt. En strategi som oftast inte är hållbar i längden då man sänker det uppfattade värdet av det företaget erbjuder. Medan antalet sälj ser bra ut leder det inte till särskilt bra vinst då marginalen på varje affär/lead är låg. Se till att ni spårar och följer upp era säljares användning av rabatter och förmåner som ett verktyg att stänga en affär. Ibland är det givetvis nödvändigt, men ibland kanske mer bearbetning kan leda till en bättre affär.
Problem: Det kostar för mycket att hitta nya kunder
Mätbart försäljningsmål: Reducera de kostnader som är förknippade med kundförvärv
Att förvärva nya kunder kostar alltid pengar. Om vinstmarginalen är låg kan det bero på att ni spenderar för mycket pengar på er säljprocess. Genom att analysera samtliga delar av processen kan ni identifiera delar som inte ger tillräckligt bra avkastning. Ett sätt att trimma kostnaderna är att, som vi var inne på tidigare, generera kvalificerade leads så att era säljare inte spenderar tid på omöjliga uppdrag.
Problem: Kunder lämnar oss utan att vi vet varför
Mätbart försäljningsmål: Förbättra er kundretention
Att ha en metod för att spåra kundretention är viktigt av flera anledningar. För det första är era existerande kunder själva hjärtat av företaget intäkter. Att bli av med en kund är ett stort minus, och minst lika negativt som det är positivt att värva en ny kund. Se till att ni håller reda på hur många av era kunder som lämnar er och be om feedback så att ni vet varför de lämnar er. På så sätt kan ni förhoppningsvis förbättra era chanser att behålla kunder i framtiden.
Problem: Låg konsumtion per kund
Mätbart försäljningsmål: Identifiera fler möjligheter för merförsäljning
Kanske är det så att era säljare lyckas avsluta sina sälj, men trots det är vinstmarginalen ändå låg? Ibland beror det på att kunden inte köper tillräckligt mycket av era produkter och tjänster. Se till att ni har ett MA/CRM-system konfigurerat på er hemsida som följer vad era kunder har tittat på, så att ni framöver kan använda dessa produkter eller tjänster för lead nurturing, exempelvis genom nyhetsbrev, skräddarsydda mail eller direkt från era säljare.
Closers kan hjälpa er att förbättra er försäljning
Closers är en headhuntingbyrå inom B2B som hittar de bästa säljarna till företag över hela Sverige. De säljare vi genom uppsökande metoder rekryterar kan erbjuda ditt företag den hjälp det behöver för att lyfta över konkurrensen. Läs mer om vad vi erbjuder här!
