Därför ska du utvärdera och optimera din säljprocess

Säljprocessen är din guide till lönsamma affärer. En bra byggd säljprocess är din karta och kompass som visar vilka steg du ska ta vid vilket tillfälle, och var du lägger din tid och dina resurser så att de gör mest nytta. Men en säljprocess blir aldrig ett färdigt dokument som ska följas i sin ursprungsform i all tid och evighet. En process är till sin natur aldrig statisk, den behöver hela tiden analyseras, mätas, utvärderas och optimeras. Ska din säljprocess fortsätta att vara din guide till lyckade affärer behöver du alltid utveckla den. Så här lyckas du bäst med det.

 

Därför behöver säljprocessen hela tiden utvecklas

Säljprocessen är den struktur som håller ihop alla steg i resan från kontakt till affär. Tack vare det ramverket kan säljarna se var kunderna befinner sig i sin resa och vilka insatser som ska göras vid vilket tillfälle för att det ska leda till affärer. Tack vare den insikten går det att få en högre konvertering när det går att se vilka leads som är kvalificerade och vilka åtgärder det är som tar dem vidare i processen. Det blir också lättare att se vilka leads som ger det bästa resultatet respektive vilka som bör släppas och när i processen det ska ske. Säljprocessen ger dig helt enkelt ett bättre fokus så att du kan använda din tid och energi där den gör mest nytta.

 

En annan viktig funktion med säljprocessen är att den visar vad som fungerar och vad som inte gör det. Att bygga upp en säljprocess från grunden kräver tid och insikt (läs gärna vårt inlägg ”Så bygger du en bra säljprocess” för tips om hur du skapar en säljprocess som leder till fler och bättre affärer). Det är också ett arbete som aldrig blir färdigt. Det finns en rad anledningar varför du behöver utvärdera och optimera din säljprocess kontinuerligt.

 

  • Ingenting blir någonsin helt rätt från början. De bedömningar du gjorde i arbetet med att bygga säljprocessen kommer garanterat att kollidera med verkligheten på ett eller annat sätt. När ni börjar använda säljprocessen rent praktiskt får ni en djupare förståelse för era leads och kunder. Utifrån de insikterna kan stegen i processen behöva justeras och finslipas så att ni kan lägga krutet på de leads som faktiskt går vidare.

 

  • Om processen inte leder till ökade intäkter gör den inte sitt jobb. Problemen med den behöver identifieras och åtgärdas.

 

  • Inget är så bra att det inte kan bli bättre. Genom att granska era framgångar och misslyckanden och förstå vad som ligger bakom dem kan ni optimera säljprocessen för att bli ännu bättre och öka intäkterna ytterligare.

 

  • Allting förändras i en snabb takt. Inte minst kundernas behov och beteenden. Ska er säljprocess kunna ligga i fas med vad som sker på marknaden behöver den hela tiden utvecklas.

 

Så utvärderar du din säljprocess

En bra försäljningsprocess är alltså aldrig statisk. Den behöver revideras och justeras regelbundet så att den återspeglar det aktuella tillståndet på marknaden, dina kunders förändrade behov, dina säljares färdigheter och ert erbjudande. Exakt hur den här optimeringsprocessen ser ut beror på era förutsättningar, men på det stora hela bör ni utvärdera processen så här:

 

  • Mät olika värden i processen. Det kanske viktigaste att mäta är hur länge varje deal befinner sig i varje steg av processen. Det kommer att visa vad som går vidare och slutar i en affär och vad som inte gör det. Mät även de affärer ni stänger för att få en bild av hur det faktiskt ser ut när ni når framgång. Se på faktorer som kundsegment och storleken på affären.

 

  • Förstå skillnaden mellan process och flöde. Bara för att någonting rör sig innebär inte det att det är en process. I en process förändras något och helst förädlas det på vägen, till exempel att ett lead konverteras till kund. Se över vilka steg som bara är en transportsträcka och vilka som leder till förändring.

 

  • Fokusera på delarna framför helheten. För att kunna utvärdera vad i säljprocessen som fungerar och vad som behöver förbättras är det viktigt att få insikt i hur det ser ut i varje steg. Hur går det att snabba upp resan mellan de olika stegen?

 

  • Använd checklistor. Följer ni verkligen de steg ni behöver ta i varje fas? En checklista är ett enkelt sätt att se över om ni verkligen använder säljprocessen fullt ut eller om ni skippar viktiga delar. Det är inte bara processen som behöver förbättras, utan även hur ni använder den.

 

  • Vilka steg i processen använder ni minst? Har de någon funktion i ert verkliga säljarbete eller hängde de med från någon mall? Har de ingen funktion i er process kanske de inte behöver finnas kvar.

 

  • Var går deals vidare och var fastnar de? Vilka platser i processen blir ett väntrum där ingenting händer? Vad beror det på? Är leadsen inte kvalificerade? Vad kan ni göra för att få saker att hända? Går det att bryta ned ett segt steg i flera för att snabbare kunna sålla ut vad som har potential att gå vidare och vad ni bör släppa?

 

  • Hur ser resan ut för de affärer som går i mål? I vilka steg tas processen vidare? Är det en viss typ av kund som fullbordar resan? Vilken typ av aktiviteter är det som tar dem vidare? Bryt gärna ned på kundsegment för att se hur olika kunder beter sig i de olika stegen och hur de reagerar på olika insatser.

 

  • Var tappar ni affärer? Förstå även det motsatta. Var och varför förlorade ni det som verkade så lovande? När ni kan se i vilket steg ni tappar dem kan ni förbättra säljprocessen just där. Det är oftast i steget innan ni tappar dem.

 

  • Upprepa utvärderingen. Systematisera optimeringen av er säljprocess. Ta fram en rutin för hur ni löpande granskar och utvecklar processen. Utse någon som äger det arbetet. Dokumentera hur ni går till väga och vilka resultat det ger. Använd verktyg som CSM, dataanalys, Business Intelligence etc. som hjälpmedel. Att hela tiden utvärdera och förbättra säljprocessen leder till att ni kan förbättra era resultat.

 

Det är det bra att kontinuerligt gå tillbaka och utvärdera er säljprocess för att se hur ni kan förbättra den. Genom att ha en uppdaterad säljprocess ligger ni steget före.

 

Vill du veta mer om hur du skapar en framgångsrik säljstrategi för att förbättra dina resultat och möter kundernas behov? Ladda ned vår guide: Verktyg och metoder för en framgångsrik säljstrategi eller kontakta oss så berättar vi mer om hur vi kan hjälpa er.