Att skapa ett framgångsrikt säljteam kräver mer än att bara samla en grupp duktiga säljare. Vill du ha ett team som verkligen levererar nöjda kunder, merförsäljning och långsiktig tillväxt behöver du en strategi bakom hur du sätter ihop ditt team. Här är tio experttips som hjälper dig på vägen.
1. Rekrytera strategiskt, inte med magkänslan
Det brukar sägas att det går att lära en säljare allt utom passion. Kanske är det därför så många organisationer utgår från intuition när de rekryterar till sitt säljteam. De vill fånga upp de kandidater som är drivna och brinner för att sälja. Men varje företag och varje säljteam är unikt. Börja i ert unika försäljningssammanhang och forma en strategi om vilken typ av talanger just ni behöver. Sätt upp anställningskriterier som passar in i strategin och håll er till dem när ni intervjuar kandidater. Den person som verkar ha det rätta drivet kanske inte har de övriga egenskaper som teamet behöver för att fungera.
2. Rekrytera säljare som är både passionerade och strategiska
Säljrollen förändras hela tiden. För bara några år sedan handlade det huvudsakligen om att vara en driven person med god kommunikationsförmåga och en skicklighet i konsten att övertala. I dag har tekniken öppnat upp för nya möjligheter samtidigt som en stor del av säljprocessen sker online. En säljare behöver kunna använda data för att analysera och förutsäga köpbeteenden, mönster m.m. Samtidigt handlar det i slutänden alltid om människor och relationer. Ett modernt säljteam behöver kunna både och. De behöver vara insatta i processerna, använda data för att forma rätt strategi och ta fram ett innehåll som når ut. De behöver också kunna se behov och möjligheter bortom rapporter och analyser.
3. Se till att sälj och marknadsföring samarbetar
Traditionellt sett har sälj och marknadsföring befunnit sig långt bort från varandra även om de har liknande mål. Nu när en stor del av säljprocessen sker online och köpet påbörjas innan en säljare ens är engagerad behöver de här två avdelningarna samarbeta, gärna i form av en gemensam strategi. En sådan strategi kan till exempel innefatta hur många leads marknadsföring ska leverera och hur många av dem sälj ska omvandla. Sätt upp gemensamma mål och rapportera till varandra. Ha även en dialog där ni delar med er av information som till exempel om kundernas behov och feedback om produkten/tjänsten.
4. Tänk långsiktigt
Processen att rekrytera en ny säljare kan ta några månader. Onboarding och vägen till att bli en fullt produktiv medlem av teamet tar också tid. Processen att påbörja och avsluta en affär kan ta månader den med. Ha det här i åtanke när du sätter upp mål för framtiden och skapar strategier. Det tar tid innan rätt person är på plats och levererar resultat.
5. Motivera med sammanhang och mätvärden
I dag domineras arbetsmarknaden av nya generationer talanger. De är drivna av andra värden än tidigare generationer, till exempel kultur, sammanhang och mening. Att försöka leda dem med gamla metoder som mikromanagement, personliga belöningar och andra metoder som handlar mer om piska än morot kommer bara att få dem att sluta. Motivera dem istället med sammanhang och mätvärden som visar hur de bidrar till någonting större. Använd gärna någon form av dashboard som visar resultat i realtid, till exempel den totala andelen samtal, demos och försäljningar. Det motiverar hela teamet och får det att samarbeta bättre. Mätvärden gör det också lättare att se hur säljarbetet går i förhållande till målen.
6. Skapa ett team – inte en samling individer
Det brukar sägas att ett fotbollslag som bara består av Zlatans eller Ronaldos inte skulle göra så många mål. Ett bra säljteam handlar om att vara ett fungerande lag som kompletterar och backar varandra. Solospelare som envisas med att köra sitt eget race blir för eller senare en belastning för teamet. Ha det här i åtanke dels när ni rekryterar (se inte bara personens unika egenskaper, tänk även på personens roll i teamet), och dels när ni utbildar och coachar. Träna teamet, inte bara individerna.
7. Kommunicera mera
I dessa pandemitider är det inte alltid så lätt att ha teamet samlat på ett och samma ställe. Det ser dessutom ut som att distans- och hybridarbete kommer att bli det nya normala även när världen återgår till det normala. Det ställer nya och högre krav på kommunikation. Ni behöver dagligen kunna se att ni gör rätt saker på rätt sätt. Använd alla de digitala kanaler ni har för att kommunicera. Skapa strategier som gör att teamet hela tiden delar med sig och stämmer av med varandra, inte bara när det uppstår problem. Fråga eller prata hellre en gång för mycket än en gång för lite.
8. Fokusera på coachning och utbildning
Kunskap är en färskvara och i dagens snabbt föränderliga värld är det här mer sant än någonsin. Ett team som hela tiden uppdaterar sin kompetens kommer att ge bättre resultat. De kommer dessutom att känna att de växer och utvecklas, vilket motiverar dem. Flytta säljchefens fokus mer mot utbildning och coachning. Använd allt från böcker och föreläsningar till quiz och rollspel. Att utveckla teamet lönar sig alltid.
9. Ge säljarna det teknikstöd de behöver
I dag kan teknikens möjligheter hjälpa säljarna på flera sätt i deras jobb. Det går att automatisera och effektivisera de administrativa processerna så att säljarna får mer tid över till det som de verkligen är bra på. Det går även att analysera data för att få bättre insikt i köpbeteenden och trender samt att se mätvärden i realtid för att se hur det går för teamet och de individuella medlemmarna. Ge säljteamet de verktyg de behöver för att frigöra sin fulla potential och för att kunna agera mer proaktivt.
10. Ta in hjälp
Ett öga utifrån och externa insikter kan hjälpa till att belysa vad som behövs för att skapa ett riktigt framgångsrikt säljteam. Det kan handla om allt från tidigare kollegor som du litar på och kontakter i branschen till experter på att hitta rätt person till rätt position. Var inte rädd för att be om hjälp.
Det bästa sättet att hitta de lämpligaste personerna för ditt säljteam är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa säljarna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.
