Vad är det som gör en försäljningschef inom B2B framgångsrik? När man rekryterar eller headhuntar försäljningschefer är det viktigt att leta efter en person som besitter både specifika personliga egenskaper, men även en person som besitter rätt slags erfarenhet och kompetens. I det här inlägget kommer vi lista de fem viktigaste karaktärsdragen som ledande försäljningschefer inom B2B bör ha.
Innan vi går in på dessa karaktärsdrag kan det vara en god idé att prata om hur utmaningarna ser ut i branschen, så att vi får en bättre bild av vad det är rekryterare letar efter i en försäljningschef inom B2B.
Utmaningar för försäljningschefer inom B2B:
- Stora delar av köpresan sker utan försäljningschefens insikt. Beslutsfattare sköter i dag stora delar av sin research på egen hand innan de kontaktar en säljare. Enligt Forrester väljer 60 procent av alla beslutsfattare att inte kommunicera med en säljare primärt.
- Långa beslutsprocesser med många inblandade parter. Den genomsnittliga beslutsprocessen för ett inköp är betydligt längre för B2B än för B2C. Enligt Harvard Business Review är det i dag i snitt två fler inblandade parter i ett inköp än vad det var för bara två år sedan.
- Bristande utbildning bland säljare. Enligt CSO Insights kan företag som satsar på högkvalitativa utbildningsprogram öka sina intäkter med över 100 procent.
Karaktärsdrag som rekryterare letar efter hos en försäljningschef inom B2B
- En utbildare
När rekryterare letar efter försäljningschefer är det alltid viktigt att personen som de letar efter kan få ut det bästa ur sina säljare. Alla säljare har styrkor och svagheter, och det är försäljningschefens uppgift att se till att säljarna förfinar sina styrkor och lär sig att hantera sina svagheter. På så sätt är det viktigt att försäljningschefen är lyhörd, sitter med och har en aktiv roll i säljarnas vardag.
- En strateg
Försäljningschefen är den som har ansvar för att säljteamet når sina mål. Därför är det viktigt att försäljningschefen är strategiskt lagd och kan komma på kreativa metoder för att få verksamheten att växa. Det kan exempelvis handla om att implementera nya säljstrategier eller att använda sig av nya verktyg som automatisering av säljprocesser.
- En innovatör
En viktig detalj som rekryterare och headhunters alltid letar efter är de där kandidaterna som kan tänka utanför boxen. Om något inte fungerar i säljprocessen är det ledarens roll att komma på vad det är som inte fungerar, även om det inte alltid är det första man tänker på. Innovation kan ofta bli en konkurrensfördel för verksamheten då en innovativ ledare kan bli en dragningskraft för toppsäljare.
- En motivatör
En stor del i att få ut det bästa ur sina säljare handlar om att hitta de saker som motiverar dem. En bra försäljningschef inom B2B är därför även en stark motivatör. Det kan bland annat handla om att sätta höga men uppnåeliga mål, fostra starka relationer inom gruppen och skapa en kultur på arbetsplatsen där goda insatser premieras. För att bli en stark motivatör är det även viktigt att försäljningschefen är lyhörd, då säljare ofta visar för ledaren vad det är som motiverar dem även om de inte alltid säger det rakt ut.
- En problemlösare
Sist men inte minst måste försäljningschefen inom B2B vara bra på att lösa problem. Som ledare i allmänhet och som försäljningschef i synnerhet dyker det ständigt upp nya problem som måste lösas. Kanske måste ni plötsligt förlita er på en ny leverantör eller så kanske det har upptäckts ett fel i en av de produkter som ni säljer. Försäljningschefen måste kunna agera snabbt under sådana situationer och tillhandahålla säljarna med det material de behöver för att kunna utföra sina jobb på ett så bra sätt som möjligt.
Closers kan hjälpa er att hitta en försäljningschef inom B2B
Vi på Closers erbjuder allt från headhunting, fast track-rekrytering och social selling till interimsuppdrag inom B2B. Ofta kan en interim-säljchef vara precis den lösning ett företag behöver på ett komplicerat problem. Läs mer om hur du kan hitta en interim-säljchef med rätt kompetens för era behov här!
