Prospektering är ett av de viktigaste och svåraste stegen i försäljningsprocessen. Med hjälp av effektiv prospektering kan säljarna underlätta processen enormt genom att hitta leads som faktiskt är intresserade av produkten i fråga. Det som däremot är knepigt när det gäller prospektering är att säljvärlden håller på att förändras. Säljarna måste därför ständigt anpassa sina tekniker och metoder för att hänga med i svängarna.
Det är inte längre möjligt för en säljare att ringa ett slumpmässigt nummer och förvänta sig att göra en affär. Idag är kunder mer skeptiska och mindre mottagliga för traditionella säljtekniker. Lyckligtvis finns det många effektiva tekniker och metoder som säljare kan använda för att sälja mer och bättre. Nedan finns en lista på 20 tekniker och metoder för prospektering som hjälper säljare att generera fler leads och öka försäljningen.
1. Skapa en idealkundsprofil (ICP)
En idealkundsprofil är en bild av den perfekta kunden för företagets produkter eller tjänster. För att skapa en idealkundsprofil är det nödvändigt att klura ut vilka karaktärsdrag idealkunderna delar och vilka egenskaper det är som gör att idealkunderna är villiga att köpa företagets produkter eller tjänster. När företag väl vet hur deras idealkund ser ut kan de därefter fokusera deras sälj- och marknadsresurser på just detta segment.
2. Identifiera den optimala mötesplatsen
I dag finns potentiella kunder överallt, både på fysiska och digitala platser. Företag måste ta reda på i vilka sammanhang och på vilka platser deras potentiella kunder umgås och verkar. Umgås idealkunderna på Instagram eller LinkedIn? Vilka evenemang eller aktiviteter brukar de engagera sig i? Rätt val av tid och rum är A och O när det kommer till lyckad prospektering.
3. Använd data
För att kunna skapa noggranna kundprofiler och handlingsplaner kan det vara förtjänstfullt att använda sig av mer utförliga datakällor och datapunkter. Både firmografiska data, så som adress, branschkod och omsättning, samt dynamiska öppna data, till exempel triggerhändelser och tendenser på sociala media, kan göra prospekteringen mer effektiv.
4. Utnyttja e-postens kraft
E-post fortfarande är inne men massutskick är ute. I stället är det personanpassad e-post som har tagit ledningen. Genom att anpassa innehållet efter varje potentiell kunds behov ökar chansen avsevärt att mottagaren faktiskt öppnar och läser mejlet. Dock är det viktigt att komma ihåg att anpassa samtliga e-postmeddelanden till mobila enheter, eftersom mer än hälften av oss läser våra mejl på mobilen.
5. Håll koll på potentiella kunders aktiviteter
Detta kan vara en riktig guldgruva. Genom att hålla koll på potentiella kunders bloggar och sociala medier kan säljare få en förståelse för de potentiella kundernas värderingar, behov och problem. Denna information kan säljaren sedan använda för att skapa personliga och tilltalande mejl till de potentiella kunderna. Det ökar chanserna enormt för att de potentiella kunderna faktiskt nappar på mejlet.
6. Säg ja tack till rekommendationer
Att fråga efter rekommendationer av nöjda kunder är en av de bästa prospekteringsteknikerna som finns i dagsläget. Hur kommer det sig? Jo, för att människor är väldigt benägna att lyssna och lita på vad andra säger om en viss produkt eller tjänst. Dessutom kräver rekommendationer inte några kostnader och tar inte många sekunder att fråga efter.
7. Ring med relevans
Att ringa runt på jakt efter potentiella kunder kanske inte låter så roligt, men det är ett effektivt sätt att skaffa nya kunder om man bara gör det på rätt sätt. Telefonsamtal är unika i den meningen att det är en personlig och öppen konversation där den potentiella kunden faktiskt kan göra sig hörd. Dock är det viktigt att säljaren har finslipat sin säljteknik; den måste vara väluttänkt och personlig. Säljaren bör således använda data och annan information för att få till en så äkta kontakt som möjligt.
8. Avsluta varje samtal på rätt sätt
Avsluta aldrig ett samtal utan att diskutera vad som händer näst. Om den presumtiva kunden lämnas utan uppmaning är det sannolikt att säljaren aldrig hör från denna potentiella kund igen. Därför bör säljaren alltid avsluta samtalet med en uppmaning eller fråga, så som ”när kan jag ringa upp dig för att diskutera ____?” Då tar säljaren till vara varje möjlighet.
9. Skriv ett effektivt manus
Trots att säljare ska sträva efter att vara så personliga och äkta som möjligt, är det alltid en bra idé att ha en kompass att gå efter. Ett effektivt, välskrivet manus ser inte bara till att säljaren vet vad hen ska säga ifall konversationen går tungt, ett bra manus hjälper säljaren att driva hem själva poängen — och förhoppningsvis också att stänga affären.
Skapa en sales playbook – Lär dig om vad den ska innehålla och hur den kan användas.
10. Bygg upp närvaron på sociala medier
För att maximera prospekteringsmöjligheterna är det nuförtiden ett måste att vara aktiv på sociala medier. Genom att bygga upp närvaro på sociala medier så som Facebook, LinkedIn och YouTube är det lättare att få potentiella kunders uppmärksamhet och förtroende. Statistiken håller med: 89% av B2B-kunder använder internet för att ta reda på mer om företaget eller produkten innan de väljer att köpa produkten.
Läs mer om du du kan lyckas med social selling här.
11. Var en industriexpert
Både företag och individer är mer benägna att handla från pålitliga källor. En smart metod som säljare kan använda för att öka prospekteringsutsikterna är således att presentera sig själva som experter inom industrin. En stark närvaro och informativt innehåll kan tillsammans fungera som social proof och hjälpa säljare att sälja ännu mer.
12. Håll koll på konkurrenterna
Konkurrens är nyttigt eftersom det driver säljare att ständigt försöka bli bättre. En smart och ambitiös säljare borde därför hålla noggrann koll på konkurrenternas resultat, bloggar och nyheter. Med hjälp av denna konkurrensinformation kan säljare säkerställa att de faktiskt hänger med i svängarna och förbättra sig själva på de punkter där de brister.
13. Satsa på kunskap
För att en säljare i längden ska lyckas med prospekteringen måste säljaren bli en allvetare. Säljaren borde veta allt om industrin, produkterna och de potentiella kunderna. Det händer ofta att potentiella kunder redan under det första samtalet frågar efter mer information om produkten och säljaren måste därför vara redo att besvara frågor om till exempel produktens funktioner.
14. Använd rätt verktyg
För säljare som har ett stort prospektkluster, eller som säljer en produkt eller tjänst med långa säljcykler, är det ett måste att hålla ordning på alla leads och prioritera dem rätt. Därför kan det vara gynnsamt att investera i ett verktyg för marketing automation som underlättar och effektiviserar processen.
15. Diskvalificera olönsamma prospekt
Det är viktigt att säljare inte slösar tid på prospekt som inte leder någon vart. Genom att diskvalificera olönsamma prospekt minskar antalet prospekt i pipelinen, vilket gör att säljare i stället kan fokusera på sådana prospekt som faktiskt är intresserade av företaget.
16. Utnyttja triggerhändelser
Nyckeln till försäljning är onekligen timing. För att ha rätt timing måste säljare hålla koll på triggerhändelser, vilka kan indikera att en viss potentiell kund är redo att köpa. Sådana triggerhändelser kan exempelvis vara öppnandet av nya kontor, nyvunna kontrakt eller stora affärsnyheter så som nya produktlanseringar. Alla dessa triggerhändelser utgör en möjlighet för säljaren att få in en fot i dörren.
17. Var autentisk
I dag handlar försäljning inte endast om suveräna produkter eller personligt innehåll, det handlar om autenticitet och förtroende. Säljaren borde i sina samtal vara personlig och faktiskt visa att personen i fråga vill hjälpa de potentiella kunderna med deras behov och problem.
Läs våra bästa säljtips för hur du håller bra B2B-möten.
18. Använd video
Om en bild säger mer än tusen ord, så säger video… ja, väldigt många ord. Video är ett populärt format just för att det är möjligt att få med stora mängder information på en väldigt kort tid. Säljare kan använda video för att berätta om produkterna eller företaget och för att framställa sig själva som experter inom området. Videon behöver inte vara lång, så lite som en ynka minut kan göra underverk.
19. Se till att följa upp
Det första som en säljare borde lära sig är att inte ge upp enkelt. Ibland behöver ett lead eller prospekt tid att tänka på saken. Ibland kan de till och med ändra sig och inse att de faktiskt behöver produkten i fråga. Att följa upp på ett avslappnat, icke-påträngande sätt med relevant information och kanske ett kolla läget-meddelande ökar definitivt chanserna att omvandla ett lead till kund.
20. Avsätt tid för prospektering
Denna punkt må vara självklar, men dess budskap är fortfarande oerhört viktigt. Fastän prospektering knappast är någon säljares favoritsyssla är det ändå nödvändigt att faktiskt avsätta tid för denna uppgift. Med de rätta teknikerna och metoderna som hjälp kan prospekteringsprocessen till och med bli riktigt rolig!
Closers medarbetare har framgångsrik bakgrund inom försäljning och säljledning, och har dessutom varit med och byggt upp säljorganisationer inom en mängd olika branscher i våra kunduppdrag. Det gör att vi snabbt kan förstå våra kunders strategi, affärsmodell, mål, kultur och utmaningar och vilken typ av säljprofil som passar bäst utifrån just deras verksamhet. Med hög kunskap och moderna verktyg hjälper vi er att både identifiera och attrahera er nästa säljstjärna. Med över 1000 tillsatta headhuntinguppdrag inom B2B-försäljning så vet vi vad som krävs för rekrytera de bästa säljarna.
