Revenue Operations har på kort tid blivit en av de snabbast växande funktionerna och strategierna inom B2B-försäljning. Anledningen till den explosionen är att digitaliseringens effekt på köpbeteende och förväntningar hos kunder kräver ett nytt sätt att organisera och driva en säljorganisation. Inte minst behövs det ett nytt sätt att tänka kring intäktsmaximering.
Det här är Revenue Operations, och så här kan en datadriven intäktsstrategi förbättra samarbetet mellan avdelningarna så att intäkterna och tillväxten ökar.
Vad är Revenue Operations?
Revenue Operations (RevOps) handlar i grund och botten om att samordna alla avdelningar som arbetar mot kunder, dvs. sälj, marknad, customer success och support bland andra. Det här görs för att etablera en gemensam intäktsgenererande strategi, vilken i sin tur kan förbättra den operativa effektiviteten och göra alla avdelningar involverade i att maximera intäkterna.
RevOps kan låta likt funktioner som Business Operations och Sales Operations, men i stället för att fokusera på säljprocessen handlar Revenue Operations om att bryta ned murarna mellan alla avdelningar som hanterar kunderna, för att på så sätt kunna ge kunderna mer värde och därmed öka intäkterna. RevOps handlar också om att gemensamt använda kunddata för att upptäcka och skapa fler affärsmöjligheter.
Att Revenue Operations har växt så starkt på senare tid har att göra med hur den allt viktigare onlineupplevelsen påverkar både kund- och köpbeteenden. Allt mer av interaktionen mellan köpare och säljare sker idag via digitala kanaler. Kunderna ser det säljande företaget som en helhet. De förväntar sig att alla delar av företaget ska ha samma kännedom om deras tidigare kontakter, preferenser, förfrågningar m.m. Om kunderna nu ser det säljande företaget som en helhet måste även företaget bete sig som en sådan, och ge en enhetlig kundupplevelse i alla interaktioner. Att låta de olika avdelningarna jobba separat är inte längre en effektiv modell inom B2B.
Bonusen med Revenue Operations är att när olika avdelningar samarbetar kring kundresan kan de också nyttja insamlad kunddata på ett unikt sätt och få en fullständig bild. Som vi redan har skrivit om i samband med Deep Sales-strategier är datadrivna insikter ovärderliga för att identifiera de bästa säljmöjligheterna, bygga djupare kundrelationer och för att maximera intäkterna.
Så påverkar Revenue Operations såväl intäkter som kundnöjdhet
Som namnet antyder fokuserar RevOps på just intäkter. Exakt hur hänger då ökade intäkter ihop med samordnade avdelningar och insamlade data?
Till att börja med ökar det effektiviteten. När de olika avdelningarna samordnar sina strategier och delar data kan de arbeta mer optimerat. Inte minst i tider av förändring, som exempelvis snabb tillväxt eller en inriktning mot nya marknader, i lägen då alla avdelningar behöver anpassa sitt arbetssätt. Här gör en gemensam RevOps-strategi så att varje del av säljorganisationen kan jobba effektivare och öka intäkterna utan att öka resurserna. Enhetliga och gemensamma processer leder också till en bättre förmåga att hantera marknadsförändringar. Företaget blir mer flexibelt och motståndskraftigt.
RevOps ger dig också bättre prognoser och en mer förutsägbar tillväxt. Ett gemensamt ramverk med delad data och gemensamma KPI:er och mätningar ger en ökad tydlighet och noggrannhet när du gör intäktsprognoser. Det går lättare att predicera vilka insatser som ger bäst kommersiell effekt och gör det lättare att ta välgrundade beslut. Framför allt får du lättare att planera nya investeringar och satsningar.
Vi vet redan att en samordning av marknads- och säljavdelningen så att de jobbar tätare ihop mot samma mål kan ge fler värdeskapande insikter, höja kvaliteten på leads och skapa fler affärer. Att utöka den strategin till att omfatta alla kundinriktade avdelningar skapar ett fokus som höjer kvaliteten på allt från kampanjer till support och merförsäljning. När varje kundinitiativ sker över avdelningarna och mot ett gemensamt mål blir det en gemensam intäktsökande process. När de olika avdelningarna jobbar med sin egen data, sina egna metoder och KPI:er tar de olika vägar även om de rör sig mot samma mål. Med RevOps slår de följe på vägen. Exempelvis så kan kundtjänst dela sin köphistorik och kundnöjdhetsdata med säljavdelningen för att hjälpa dem att skapa fler säljmöjligheter. Sälj kan i sin tur dela sin kunddata med marknad för att ge dem möjlighet att skapa bättre kampanjer.
Revenue Operations röjer undan de organisationshinder som står i vägen för en värdeskapande kommunikation och en gemensam och rak väg mot affärsmålen. Det effektiviserar alla delar av tratten och användandet av de digitala verktyg som ska stödja hela säljprocessen. Det är en holistisk strategi som gör allt smidigare för både kunderna och för alla som är inblandade i att ha kontakt med dem.
Hur du kommer i gång med Revenue Operations
Om du ska driva din RevOps-strategi utifrån en särskild roll (Head of Revenue Operations är just nu den snabbast växande yrkesrollen i USA enligt CNBC), eller om du ska distribuera ut ansvaret över alla dina team beror på hur stort ditt företag är och hur/vad ni säljer. Men ska du kunna maximera intäkterna med RevOps behöver strategin omfatta de faktorer som påverkar intäkterna: Generera leads, försäljningsproduktivitet, konvertering och customer success/support.
För att RevOps ska kunna hjälpa marknad, sälj, kundtjänst och customer success att samverka och tillsammans öka intäkterna behöver du:
- Enhetliga mål i syfte att maximera intäkterna som alla ansvarar för
- Gemensamma och anpassade processer och en tvärorganisatorisk kommunikation. Bort med alla silos.
- Gemensamma mätvärden och KPI:er kopplade till intäktsmålen.
- En gemensam datahantering så att alla har samma tillgänglighet till relevant kunddata.
- En samordnad användning av era digitala verktyg. (Något som i sin tur kan effektivisera era teknikinvesteringar och minska den digitala förvirringen i er organisation.)
- Ett fungerande förändringsarbete som underlättar hur ni förändrar datahantering, era processer, era teamstrukturer samt hur ni kommunicerar internt. Något som garanterat kommer att ha fler positiva effekter för er organisation än bara att få RevOps att fungera.
- Regelbundna mätningar av bland annat intäkter, konverteringar och kundnöjdhet. Samt en regelbunden optimering av de processer som påverkar dessa KPI:er.
Det kanske viktigaste för att Revenue Operations-strategin ska bli framgångsrik är att alla avdelningar kan samarbeta med varandra. Så skapa en företagskultur där ni roar er med att riva silos, hänger tillsammans över de osynliga avdelningsmurarna och får kickar av att dela data, insikter och segrar kopplat till olika mål med varandra. Att samarbeta och stötta varandra är alltid bra för både själen och för affärerna.
Har du den kompetens du behöver för att implementera Revenue Operations? Closers identifierar och rekryterar rätt Revenue Operations Manager som får er att nå era verksamhetsmål. Ta kontakt med oss på Closers!
