Så bygger du ett vinnande SDR-team

SDR (Sales Development Representative) har blivit en allt viktigare roll i dagens försäljningsorganisationer inom B2B. Ett SDR-team fyller numera gapet mellan marknads- och säljavdelningarna. Där har teamet som uppgift att hitta, bearbeta och kvalificera potentiella kunder och sedan lämna över dem till säljteamet för stängning. Med ett effektivt SDR-team får säljarna kvalificerade leads, kan fokusera på sin huvudsakliga uppgift och kan arbeta mer effektivt med att stänga affärer.

SDR-team är en relativt ny del av säljorganisationen. Därför är det inte alla som har erfarenhet av att bygga ett team som verkligen levererar. Ett vinnande team behöver bestå av rätt personer, ha rätt strategi och mål, samt motiveras så att de kan jobba så framgångsrikt som möjligt. Så här lyckas du skapa ett vasst SDR-team som ökar din försäljning.

När behövs ett SDR-team?

Det är inte alla B2B-företag som behöver SDR, men om ni säljer produkter eller tjänster med ett något större värde per kund och år är ett SDR-team en värdefull del av din säljorganisation.

Andra tecken på att din säljorganisation är i behov av SDR är till exempel:

• När dina säljare har svårt att fokusera på rätt saker för att de slits mellan prospektering och försäljning.

• När dina säljare är så upptagna med att stänga affärer att flödet i pipen börjar sina.

• Att ni har för många okvalificerade leads som inte leder någonstans.

• Att gapet mellan marknadsföring och försäljning påverkar era resultat.

Värdet av ett högpresterande SDR-team är att det fokuserar på det som har den högsta förväntade avkastningen. De lägger sin tid och energi på de personer och konton som har den högsta benägenheten att se värdet av er lösning och i slutändan köpa den. Det gör att din försäljningspipeline växer, och med den era resultat.

Välj rätt strategi för SDR-teamet

Det första steget mot att bygga ett framgångsrikt team är att bestämma vilken strategi de ska jobba efter. Det vanligaste är att bestämma om ni ska utgå från en lead- eller kontobaserad strategi. En leadbaserad strategi som jobbar med volym är lämpligare om ni arbetar mot en stor marknad med många mindre konton. En kontobaserad strategi är mer precis och kundinriktad och passar för konkurrensutsatta marknader med större konton.

Vilken strategi ni arbetar efter styr också vilken typ av kompetens du främst behöver i ditt SDR-team. En leadbaserad strategi behöver drivna personer som har hög aktivitet, tar många uppsökande kontakter och vet när de ska släppa dem. För en framgångsrik kontobaserad strategi behövs det organiserade och emotionellt intelligenta medarbetare som är bra på marknadsanalys och research, samt som kan anpassa sig efter varje kund och konto.

Vad framgångsrika SDR:er har gemensamt, oavsett vilken strategi de arbetar efter, är att de är välorganiserade och detaljorienterade samt insatta i teknik och mjukvara. De lär sig snabbt och kan anpassa sig. Inte minst är de bra på att hantera motgångar och gå vidare. Du kan välja att själv försöka hitta de personer du behöver för ditt team. Eller så tar du hjälp med att rekrytera ett team som verkligen passar er organisation och dess mål.

Kommunicera era mål

SDR-teamets främsta roll är att kvalificera eller diskvalificera leads och att leda dem till säljarna. För att kunna göra det så framgångsrikt som möjligt behöver alla i teamet förstå vilka era strategiska mål är och vad som är deras roll i att uppnå dem. Skapa en förståelse för hur framgång ser ut just hos er, både för organisationen i stort och för SDR-teamet. Då vet teamet vad som förväntas av dem och hur de ska agera i varje situation för att nå era mål.

Teamet behöver också få en djup förståelse för er marknad och målgrupp för att kunna ta sig an den på ett framgångsrikt sätt. Vilka är era ideala kunder och hur arbetar de? Hur ser deras problem ut? Vilka är konkurrenterna och vad har de för fördelar? Genom en noggrann analys kan ditt team bygga en ICP (Ideal Customer Profile) som gör det lättare att fokusera på rätt leads.

Ge ditt team rätt verktyg

Leadsgenerering kan vara en tidsödande process. Ska ditt SDR-team kunna arbeta effektivt behöver det verktyg som underlättar deras arbete. Ett tips är att börja med de allra nödvändigaste verktygen (uppskattningsvis mellan 3-5) och sedan bygga på med fler i takt med att ditt team utvecklas och blir mer avancerat. CRM är en självklarhet, därefter beror valet på hur ni arbetar. Här är några exempel på verktyg som kan effektivisera ditt teams insatser.

• Ett säljverktyg som LinkedIn Sales Navigator som kan ge rekommendationer på leads, skapa ICP med realtidsdata, underlätta skapandet av kontakter m.m.

• Lead-to-Account Matchings som ger ett bra stöd vid kontobaserade strategier.

 

• Dataanalysverktyg som Hintly som sållar fram vilka som är de ideella kunderna, vad som händer hos dem och vilket som är det bästa tillfället att ta kontakt med dem.

 

• Datadrivna prospekteringsverktyg, som Vainu eller Goava, som skapar ett effektivare arbetsflöde och ger bättre insikter.

Så motiverar du och belönar ditt SDR-team

Det kan verka som ett otacksamt jobb att nå ut till potentiella kunder, bearbeta dem och hantera många avslag för varje lovande lead för att sedan lämna över till säljarna när det roliga börjar. Ditt team behöver uppmuntras för sina insatser och få en insikt i hur deras insatser leder till affärer och konkreta resultat. Lär känna ditt team och vad som motiverar varje medlem. Se till att de har roligt på jobbet och hylla deras framgångar, även de mindre.

När det kommer till hur du belönar ditt SDR-team kan du använda samma parametrar som de KPI:er som visar teamets resultat, det vill säga:

• aktivitet (antal genomförda samtal, skickade mejl etc.);

• antal bokade och genomförda möten;

• skapade pipelines;

• SAO (Sales Accepted Opportunities);

• genererade intäkter.

Det kan kännas som en utmaning att skapa ett SDR-team som verkligen effektiviserar din säljorganisation, men med rätt människor, rätt strategi, rätt verktyg och rätt motivation har du ett vasst team som knyter samman kampanjer med resultat på ett sätt som ökar er försäljning. Vi på Closers har tillsatt och byggt flertalet SDR-team till våra kunder och nyligen gjorde vi vår 100e tillsättning inom SaaS.

Kontakta oss så hjälper vi er att hitta nästa säljstjärna!