kunskapsbank

Så bygger ni en framgångsrik B2B-försäljningstratt

För att kunna skapa en lyckad säljtratt inom B2B behövs det en proaktiv strategi. Det händer mycket på marknaden och tratten behöver hela tiden analyseras och optimeras.

För att kunna skapa en lyckad säljtratt inom B2B behövs det en proaktiv strategi. Det händer mycket på marknaden och tratten behöver hela tiden analyseras och optimeras. Inte minst behöver sälj och marknadsföring samarbeta tätt ihop för att höja kvaliteten på leads och se till att de tas hand om på rätt sätt, vid rätt tillfälle. Så här kan de två funktionerna analys och optimering samverka gynnsamt och förbättra säljtratten så att den leder till fler affärer.

Är säljtratten fortfarande relevant?

En sales funnel har varit ett grundläggande koncept inom försäljning i mer än hundra år. Tratten representerar de olika försäljningsstadierna där prospekten högst upp kanske inte ens funderar på ett köp, i alla fall inte vid befintlig tidpunkt. Genom välplanerat arbete från marknad och sälj (medvetenhet – intresse – begär – handling) går det dock att både skapa intresse för det, och att kvalificera leads. Med rätt taktik går det att konvertera dem till kunder i botten av tratten.

Det här är i alla fall den traditionella bilden. På dagens marknad med bland annat digital marknadsföring, ändrade kundbeteenden och förväntningar, nya sätt att ta till sig information och kommunicera, blir trattbilden mer komplex. Ett moment är dock fortfarande viktigt: när marknadsföring lämnar över ett Marketing Qualified Lead (MQL) som bearbetats och blivit ett Sales Qualified Lead (SQL) till sälj, något som på grund av den ökade komplexiteten har blivit svårare att avgöra när det ska ske.

Tratten är fortfarande relevant i dag eftersom den kan analyseras och visa var det blir fel när det inte fungerar. Var tappar ni leads? Varför slinker de iväg? Sker överlämningen mellan marknad och sälj på fel ställe, eller på fel sätt? När ni analyserar vad som sker i er tratt får ni en insikt i vad som fungerar och inte i er B2B-försäljning, men också hur tratten kan optimeras. Inte minst visar den hur marknad och sälj kan samarbeta närmare för att skapa en gemensam trattstrategi som forslar kvalificerade leads hela vägen till affär.

Bygg en gemensam säljtratt

Att den traditionella säljtratten behöver optimeras handlar mycket om att det blivit en gråzon i den fas av tratten där marknad lämnar över till sälj. Hur leads ska bemötas; när det ska ske; och med vilken typ av innehåll, beror mycket på vem ni säljer till, samt vad det är ni säljer.  B2B-inköpare vill allt mer ha samma köpupplevelse som i livet i övrigt. De vill ha valmöjligheter och tillgång till rätts sorts information, oavsett när. När marknad och sälj samarbetar i en gemensam trattstrategi kan de se till att leads får just det – rätt budskap vid rätt tillfälle – så att de behåller intresset genom hela tratten. Med en gemensam säljtratt klarnar gråzonen och det blir lättare att samordna insatser som leder till bättre kvalificering och konvertering.

I en gemensam trattstrategi förblir marknad involverad även efter överlämning till sälj, samtidigt som sälj finns med i ett tidigt skede så att de båda kan samarbeta för att öka de kvalificerade leadsen och höja konverteringsgraden. Den gemensamma strategin kräver att både marknad och sälj arbetar mot samma mål, har en samsyn på hur kunderna tar köpbeslut, utgår från samma kundinsikter samt att de båda avdelningarna hela tiden för en dialog och utbyter feedback.

Stegen till en framgångsrik gemensam säljtratt

  • Skapa en samsyn mellan marknad och sälj vad det gäller de olika stadierna av tratten och hur kundens resa ser ut. Använd ett gemensamt språk. Utgå från samma definitioner och vad som kännetecknar dem (vad exakt definierar ett kvalificerat lead etc.). Utgå från samma data och använd gemensamma program. Ha en policy för vad som ska ske när någonting inte fungerar, vem som ansvarar för vad, och hur ni samordnar utvärderingar och insatser.
  • Bestäm en tydlig överlämning när MQL blir SQL. Överlappa förflyttningen och se till att båda avdelningarna är samstämmiga i om leadet i fråga är moget för sälj. Finns det tveksamheter bör ni ha en strategi för om leadet ska stanna hos marknad ett tag till eller om det finns någon annan aktivitet som för det vidare i tratten.
  • Låt sälj hjälpa till med att skapa innehåll som väcker intresse. Det var länge sen det gick att säga ”Vill du veta mer får du prata med en säljare”. Kunden letar själv reda på den information som önskas, och marknad behöver kunna skapa material som svarar på eventuella frågor. Låt sälj vara med och bidra med sin expertis och kännedom om kundernas behov och pain points.
  • Utvärdera gemensamt när ett prospekt är redo för mer information. Dagens inköpare vill ha kunniga rådgivare som förser dem med trovärdig information, inte bli sålda till. Vårda prospekten utifrån en gemensam strategi som ger dem enbart den information och hjälp de behöver, när de behöver den.
  • Ta in data från beteendet i tratten för att kunna utvärdera och optimera säljtratten. Dataanalys visar vilka prospekt som är i en position att köpa, och är en pålitlig metod för att prioritera leads. Att ta in data från tratten ger också information om prospektens relation till det säljande företaget, något som hjälper både marknad och sälj i hur de ska kommunicera med prospekt och leads, och dessutom när det passar att kontakta dem. Data från tratten ger också marknad bättre insikter i var deras bästa leads kommer från, vilket innehåll som fungerar bäst, samt vilka aktiviteter som leder till konvertering.
  • Skapa ett feedback-system mellan marknad och sälj. Utbyt information om kvaliteten på de leads som lämnas över. Sätt samman en gemensam bild av köpresan och onlinebeteenden som ger en komplett översikt av tratten för de båda avdelningarna. Använd feedback-systemet för att gemensamt kunna lösa de problem som uppstår i gråzonen i tratten.
  • Optimera kontinuerligt den gemensamma säljtratten. Analysera, följ upp och diskutera mellan avdelningarna så att ni hela tiden har en optimal resa i tratten som varken drivs på för fort eller går för segt. Nyttja varandras insikter och få en djupare förståelse för vad som fungerar och inte.

Fler insikter i hur marknad och sälj kan arbeta effektivare tillsammans, kan ni få i vår artikel ”Så kan sälj och marknad jobba smartare tillsammans för bättre leads”.

Har ni den kompetens ni behöver för högpresterande marknads- och säljavdelningar? Vi attraherar och rekryterar de vassaste kandidaterna på marknaden. Kontakta oss på Closers!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Closers
  • Marknadsföring
Strategierna för demand generation

Demand generation är ett sätt att attrahera och engagera potentiella kunder genom att skapa medvetenhet och efterfrågan hos dem. För att er marknadsavdelning ska kunna lyckas med det krävs en strategi för hur ni tillsammans skapar innehåll; betygsätter och vårdar leads; identifierar och når era idealkunder; samt hur ni använder data för att få viktiga insikter. Så här bygger just er marknadsavdelning en framgångsrik demand generation-strategi som leder till ökad försäljning och nöjdare kunder.

Läs mer
  • Closers
  • Marknadsföring
  • Social selling
Framgångsrik employee advocacy: Ta vara på era medarbetares engagemang i den digitala världen

Mycket av ett företags varumärkesbyggande, från försäljning till rekrytering, sker online och i sociala medier. Därför finns det god anledning att involvera alla medarbetare i det arbetet på ett naturligt sätt. Employee advocacy bygger på att uppmuntra de anställda att engagera sig i företagets digitala närvaro med egna inlägg. Inte minst för att en medarbetares inlägg når mycket längre och har högre trovärdighet jämfört med företagets egna inlägg. Skapa en employee advocacy-strategi som leder till en förbättrad marknadsföring, ökar er försäljning och underlättar rekrytering av de bästa kandidaterna. Så här gör ni.

Läs mer
  • Chefsrekrytering
  • Closers
  • Interim
Vad kostar en interim chefsrekrytering?

En interimschef har den speciella kompetens och erfarenhet som snabbt kan lösa ett företags omedelbara utmaningar. Men expertis kommer med en prislapp. Vilken är den egentliga kostnaden för en interim chefsrekrytering? Hur mycket värde tillför den? Hur skiljer sig en intern rekrytering mot att outsourca det ledarskap som behövs för en viss situation? Att rekrytera interim är kostnadseffektivt om du värdesätter framgång. Så här ska du räkna för att se det värdet.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Så lyckas du som säljchef inom B2B

Ska du kunna bli en framgångsrik säljchef inom B2B behöver du förstå vilka egenskaper som krävs för att möta dagens utmaningar. Ditt teams framgångar bygger på din förmåga att driva förändring, analysera data, identifiera vilka aktiviteter som leder till affärer, och förståelse för hur digital marknadsföring hänger ihop med säljprocessen. Här är det du behöver behärska för att bli en framgångsrik säljchef.

Läs mer
  • Closers
  • Interim
Vilka egenskaper söker företag hos en interimschef?

En interimschef kan med sin unika kompetens, snabbt och effektivt lösa ett företags omedelbara behov. Men att rekrytera en interimschef skiljer sig på många sätt jämfört med att rekrytera en traditionell chef. Det krävs speciella förmågor att komma in utifrån och snabbt lyckas med temporära övergångs- eller förändringsuppdrag. Det här är egenskaperna du ska leta efter för att hitta den interimschef som bäst matchar – och som kan lösa – de behov din verksamhet har.

Läs mer
  • Closers
  • Sälj
Färdigheterna som behövs för att bli en framgångsrik säljchef

I den dynamiska världen av företagsförsäljning spelar säljchefer en central roll i att styra framgång och tillväxt. Att nå positionen som säljchef är en resa som kräver en imponerande samling av färdigheter och egenskaper. Förutom att vara en mästare på att sälja, måste säljchefen vara en strategisk visionär, en skicklig kommunikatör, en utvecklande mentor och en datadriven beslutsfattare. Den här artikeln belyser de avgörande kompetenserna som formar framgångsrika säljchefer; och utforskar även de utmaningar som möts dem på den högsta nivån av deras karriär.

Läs mer