För företag som arbetar med partners för sin försäljning är rollen som Partner Account Manager mycket viktigt. En PAM är den som knyter ihop leverantör, partner och kund i en lyckad relation som leder till försäljning, kundnöjdhet och så att alla parter får ut så mycket som möjligt av samarbetet. En skicklig PAM skapar en symbios och en balans där allas intressen tillgodoses. Ett jobb som kräver mycket kunskap, relationsbyggande och säljstrategi.
Så här arbetar en Partner Account Manager, därför har rollen blivit så viktig på dagens marknad och så här rekryterar du de bästa kandidaterna.
Vad gör en PAM?
Rollen som Partner Account Manager går till stor del ut på att fungera som länken mellan leverantören och de partners som sköter återförsäljningen. En PAM ser till att skapa och underhålla partnerrelationer och nätverk så att varje partner kan driva affärer, uppnå intäktsmål och se till att kundupplevelsen blir så bra som möjligt. Ett jobb som inkluderar uppgifter som rekrytering av lönsamma partners, ta fram strategier och aktiviteter, utbilda och coacha, skapa nya affärsmöjligheter, mäta resultat m.m. En Partner Account Manager är huvudkontakten med leverantörens partners och hjälper dem att öka intäkterna.
PAM är en mångsidig roll med en mängd olika arbetsuppgifter, till exempel:
- Rekrytera strategiska partners och bygga långsiktiga relationer med dem, till exempel genom att se till att de har rätt kunskaper, resurser, förutsättningar och motivation att sälja leverantörens produkter, tjänster och licenser. En PAM utvecklar också strategier för hur olika partners ska nå ut på marknaden och kunna driva affärer mot slutkund.
- Hjälpa partners genom att analysera marknaden, identifiera och lyfta fram nya affärsmöjligheter och kunder. Se till att partners får utbildning, information och resurser som hjälper dem i deras arbete mot slutkund samt stötta dem med kundförvärv, konvertering och retentionsmål.
- Granska, revidera och föreslå förbättringar i partners affärsplaner. Koordinera med partners för att planera och prioritera affärsaktiviteter.
- Utveckla och hjälpa till med marknadsföringskampanjer, kundevenemang, seminarier och mässor, utbildningsprogram etc.
- Vara expert på produkten och stå för en partnerkommunikation och kunskapsöverföring där samtliga partners får den information och den support de behöver för att kunna generera intäkter och nå ut till nya kunder. En PAM är även expert på varans marknad och kan snabbt hantera frågor och problem från partners, till exempel rörande konkurrens och uppdateringar.
- En PAM kan även arbeta med partnerprestationsstatistik, intäktsprognoser, resultatmätning, rapportering, hålla partnerportföljen uppdaterad m.m.
Därför är Partner Account Manager viktiga i dagens säljlandskap
Rollen som Partner Account Manager utvecklas i snabb takt just nu. Det beror mycket på att IT-landskapet och dess affärsmodeller förändras och tar nya former. Leverantörer som vill maximera sina intäkter behöver en PAM som snabbt kan identifiera kunder och affärsmöjligheter och hjälpa sina partners att agera på dem. En PAM är också viktig för att kunna bygga och utveckla förtroendet mellan leverantören och dess partners.
En skicklig Partner Account Manager kan identifiera de partners som har bäst förutsättningar för tillväxt samt se till att relationen med dem hela tiden fördjupas och utvecklas. Här har en PAM en viktig roll i att de intäkter som genereras av partners förblir stabila och kan växa. En insats som kräver lika delar kunskap och entusiasm. En PAM lär inte partners hur de ska sälja utan hur de maximerar varje affär och skapar lojala kunder.
En Partner Account Manager har också en viktig roll i att hålla en bra balans i partnernätverken. De partners som rekryteras behöver uppfylla förväntningarna och prognoserna. Annars behöver leverantören fler partners för att kunna uppnå målen, något som kan leda till priskonkurrens och minskade vinstmarginaler. Här behöver en PAM ha en djup branschkunskap, social förmåga och sofistikerade färdigheter för att se till att alla parter vinner på samarbetet.
Viktiga egenskaper för en PAM
Rollen som Partner Account Manager har många sidor vilket kräver att den som arbetar som PAM behöver ha en mängd olika talanger. Till att börja med behöver den personen ha goda kunskaper och erfarenhet av försäljning, marknadsföring och säljstrategier. Det krävs även en djup branschkunskap, både kring produkten och marknaden den säljs på. En PAM behöver även färdigheter i att utbilda, förmedla kunskap och motivera. Det krävs dessutom en hög social förmåga för att kunna skapa och underhålla relationer, förhandla, engagera, lösa konflikter och problem samt vara diplomaten som gör alla parter i affärsrelationen nöjda och villiga att fördjupa samarbetet. Det krävs även goda färdigheter i att planera, genomföra och följa upp.
Därför är Partner Account Managers attraktiva på arbetsmarknaden
När den tekniska utvecklingen för med sig att partnerbaserade affärsmodeller blir allt vanligare ökar också behovet av duktiga Partner Account Managers. Att det är en roll som kräver så många olika färdigheter – säljare, marknadsanalytiker, förhandlare, IT-expert, relationsbyggare, kommunikatör m.m. – gör också att det är svårt att hitta och behålla de bästa talangerna på arbetsmarknaden.
Att Partner Account Manager-kandidaterna är så mångsidiga i sin kompetens samtidigt som de har flera viktiga personliga egenskaper gör att det är svårt att rekrytera de riktigt duktiga på arbetsmarknaden. Det bästa sättet att hitta den som är lämpligast för rollen är att headhunta de mest passande kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting just för att hitta de absolut bästa Partner Account Manager-kandidaterna i branschen. Läs mer här eller hör av dig till oss genom att klicka på knappen nedan.
