Time management utgör skillnaden mellan att jobba mycket och att jobba effektivt. Undersökningar från Salesforce pekar på att dagens säljare bara lägger en tredjedel av sin tid på att sälja. Resten av tiden försvinner i icke-produktiva uppgifter, distraktioner och dålig planering. Det låter inte som receptet på framgång direkt. Framför allt inte i dagens oförutsägbara säljklimat där det krävs mer fokus och struktur för att kunna uppnå resultat. Men du behöver inte bo på jobbet för att kunna prestera bättre. Med en genomtänkt strategi för hur du använder din tid får du mer gjort på kortare tid och ökar din produktivitet samtidigt som du minskar stressen på jobbet. Här är några konkreta tips hur du lyckas med din time management som säljare.
Systematisera och följ din säljprocess
Det är lätt att börja improvisera inom försäljning. Framför allt under goda tider när kunderna har tydliga behov och kommer till er. Men att lägga undan regelboken kan göra så att din säljprocess tar mer tid. När du följer en bestämd process byggd på beprövade metoder arbetar du mer standardiserat och effektivt. Det hjälper dig också att uppnå resultat under svårare omständigheter. Kunderna är mer försiktiga under osäkra tider och kräver ofta mer bearbetning. När du har en fungerande process som utgår från grunderna i försäljning följer du en tydlig rutin för hur du ska ta dig framåt när du säljer i uppförsbacke. Det bästa är om ni alla på säljavdelningen utgår från en gemensam process. Det gör er mer effektiva och motståndskraftiga som team.
Du kan få fler tips och råd om hur du jobbar mer effektivt och resultatinriktat under osäkra tider i vår guide ”Lyckas med försäljning i lågkonjunktur.”
Utgå från 80/20-regeln
Den så kallade Paretoprincipen beskriver det fenomen där 80 % av resultaten kommer från 20 % av insatserna. Till exempel att 80 % av ett företags vinst kommer från 20 % av kunderna. Den här principen är väldigt lämplig att anpassa på säljprocesser. När du börjar titta på vad som ger mest effekt kan du inte bara identifiera vilka av dina arbetsuppgifter som har mest inflytande på dina resultat. Du kan även se vilka leads och prospekt som har bäst chans att konvertera. Att göra rätt saker i stället för många saker hjälper dig att prioritera dina aktiviteter så att du kan lägga din tid och energi på det som verkligen ger resultat.
För ett mer fokuserat sätt att jobba:
- Analysera dina återkommande arbetsuppgifter. Vilka är det som leder till resultat och som tar dig mot dina mål, och vilka är det som mest bara stjäl tid? Prioritera de uppgifter som ger bäst avkastning och försök att delegera, automatisera eller rationalisera bort de övriga.
- Analysera dina leads, prospekt och kunder. Leta efter mönster och framgångsfaktorer. Utifrån det kan du hitta och fokusera på prospekt som har god potential att bli långsiktiga kunder. Lägg din tid på att bygga rätt relationer, inte på att kontakta så många som möjligt.
Byt multitasking mot tidsblock
En av vår tids största produktivitetsmyter måste vara den om multitasking. Det kan låta effektivt att göra flera saker samtidigt, men i verkligheten är det bara bra om du vill lägga mer energi på att få mindre gjort. Den mänskliga hjärnan är inte utformad för att hoppa mellan olika uppgifter. Du kan göra det, men mot en kostnad i mental ork och fokus. Vår hjärna kräver mycket mer kraft när vi använder den för att snabbt växla mellan olika uppgifter. Multitasking innebär att fler källor konkurrerar om samma delar av hjärnan. Det stör interaktionerna i hjärnan så att de inte bara tar längre tid, vi får dessutom svårare för att skilja på relevant och icke-relevant information. Kort sagt, du får mindre gjort och risken för fel och misstag ökar med multitasking.
Att arbeta med tidsblock (timeboxing) har däremot visat sig vara en betydligt bättre metod om du vill fokusera och få någonting gjort snabbt. Ett tidsblock går ut på att du sätter av en viss bestämd tid till en uppgift och fokuserar helt och hållet på den uppgiften under den tiden. Det kan till exempel handla om att ringa samtal, göra uppföljningar eller skapa en mall för utskick. Under det här tidsblocket städar du undan alla distraktioner (slå av notifikationer, säg åt kollegor att inte störa osv.) och lägger allt ditt fokus på just den bestämda uppgiften. Det är det här din hjärna är bra på, och det leder till resultat. Produktivitetsforskning från UC Berkeley har visat att när teammedlemmar kan fokusera utan att behöva skifta fokus mellan uppgifter eller distraktioner så blir de upp till 43 % mer produktiva. Vill du arbeta mer effektivt? Bli helt klar med en uppgift innan du växlar till en annan. Både din hjärna och dina resultat kommer att må bättre utav det.
Låt tekniken ta över det som den kan göra bättre
Det brukar sägas att framgångsrika företag lägger pengar på att spara tid medan de mindre framgångsrika lägger tid på att spara pengar. Det här stämmer bra när det kommer till hur digital teknik kan automatisera och effektivisera de repetitiva uppgifter som stjäl tid från själva säljandet. Det kan handla om allt från att automatisera e-postutskick och uppföljning till att hantera och särskilja leads. Tekniken är både snabbare och vassare än människor på att hantera och analysera data. Din främsta förmåga som säljare är att använda den datan till att bygga de rätta relationerna och lära känna dina potentiella kunder och deras behov så bra som möjligt så att du kan stänga affärer. Investera i den senaste tekniken och automatisera så mycket av säljprocessen som du bara kan.
Tittar vi bara på CRM så är det ett verktyg som kan effektivisera din säljprocess på många olika sätt. Till exempel genom att automatisera flera arbetsflöden och ge dig en bättre kontroll över säljcykeln, samtidigt som du får bättre kunddata som hjälper dig i dina kundrelationer. Undersökningar visar bland annat att säljteam kan bli 34 % mer effektiva tack vare CRM. Du kan läsa mer om hur du kan nyttja CRM som ett verktyg i din time management i vår artikel ”Effektiv användning av CRM-system i din försäljning.”
Se värdet i ”Nej”
I princip alla guider kring att minska stress och spara tid tar upp tipset att lära sig att säga nej. Förmodligen av den enkla anledningen att det fungerar. Säg nej när någon frågar om du har tid när du är mitt inne i en koncentrationskrävande uppgift. Säg nej när du blir tillfrågad om att utföra lågprioriterade uppgifter som egentligen inte är ditt bord. Säg nej till plingande inkorgar och notifikationer som försöker sno din uppmärksamhet och ditt fokus. Gör det du ska när du har bestämt att du ska göra det, och säg ”nej” eller ”vänta” till allting annat.
Inom försäljning finns det dessutom ett annat viktigt nej som låter dig spara tid och jobba effektivare. Den potentiella kundens nej. Att jaga fel lead är slöseri med tid. Det kan vara svårt att släppa vad som verkar vara en möjlighet, men du vinner sällan något på att försöka övertyga ett okvalificerat lead. Ju snabbare du kommer fram till att det rör sig om ett nej, desto snabbare kan du lägga din tid på bättre försäljningsmöjligheter.
Closers rekryterar högpresterande säljare och säljledare genom uppsökande rekrytering. Behöver ni också bygga eller stärka er säljorganisation? Ta kontakt med oss här så hör vi av oss direkt.
