På vilket sätt kommer marknaden förändras framöver? Hur kommer AI att påverka försäljningen? Hur tänker kunder och kandidater? Vad har blivit viktigt för att företagen ska lyckas? Världen förändras allt snabbare och det är viktigt att veta på vilket sätt, för att inte halka efter. Därför har vi bett Closers vd Robert Conzato att bidra med sina viktigaste insikter kring branschens utveckling, och samtidigt vilka förändringar som är viktiga är hålla reda på. Här berättar han om vilka faktorer som påverkar försäljningen framöver, samt vilka arbetsmetoder och egenskaper som är viktiga, för att kunna lyckas under 2024.
Oroliga tider kräver mer metodik och disciplin i försäljningen
Vi har lämnat ett oroligt år bakom oss. Det pågår flera krig i världen; den annalkande lågkonjunkturen anlände under 2023; och den ekonomiska situationen har varit pressad på grund av inflation och räntehöjningar. Ett stökigt marknadsläge skapar osäkerhet och försiktighet ute hos företagen, trots detta ser Robert tecken på en positiv förändring.
”2023 var ett tuffare år för de flesta och näringslivet har därför varit avvaktande. För många inom försäljning har det betytt att affärerna tagit längre tid, och att fler beslutsfattare varit inblandade. Det krävs helt enkelt mer arbete för komma i mål. Trots detta ser det bättre ut under 2024. Inflationen är på väg ned, och det har flaggats för flera räntesänkningar under året. Det innebär att fler känner att vi rör oss mot mer gynnsamma tider, vilket minskar oron.”
Samtidigt varnar Robert för att mycket kan hända under vägen, och att de positiva förändringarna kan ta tid. Rådet han ger är därför att arbeta mer metodiskt under oroliga och ekonomiskt tuffa tider.
”När beslutsfattarna blir mer försiktiga och fler personer blir inblandade i beslutprocessen tar det längre tid att stänga affärer. Det kräver mer arbete från säljarna. De behöver vara mer aktiva och följa de grundläggande reglerna för försäljning. Utgå från ”skolboken” inom försäljning och utför säljarbetet mer grundat och metodiskt. För att kunna lyckas i dessa tider är det än viktigare att du som säljare fokuserar på rätt aktiviteter och inte slarvar i utförandet.”
Fler insikter och metoder för hur det arbetet går till rent konkret kan du läsa om i vår guide ”Lyckas med försäljningen under lågkonjunktur – strategier”.
AI leder till ett mer datadrivet sätt att arbeta, samtidigt blir den personliga touchen allt viktigare
Det har pratats mycket om AI och det har lett till en ökad medvetenhet hos många säljchefer, som nu funderar över hur den nya tekniken kan effektivisera försäljningen. Robert har sett hur diskussionen blivit mer konkret kring hur tekniken skulle kunna integreras för att göra arbetet effektivare. Han ser flera användningsområden för den nya tekniken.
”AI är effektivt för att samla in stora mängder data. Det gör det lättare att ta datadrivna beslut. Informationen blir mer kvalitativ och trovärdig när man får fler datapunkter att titta på. Det här kan bli användbart framför allt inom leadsgenerering och kvalificering av leads. AI kan effektivt analysera stora datamängder kring kundbeteenden ur exempelvis CRM, sociala medier och andra datapunkter för att bedöma hur sannolikt det är att de blir kunder. Det här datadrivna sättet att arbeta går också att använda för att analysera vilka affärer som är mest lönsamma, och se vilka de gemensamma nämnarna är som gör att de går i mål. Med AI går det att se hur den typen av affär är uppbyggd. Hur börjar den? Vilka är beslutsfattarna? Vad är ordervärdet? Hur många touch points krävs det för att få till en sådan affär? Det går att analysera sina affärer för att kunna rikta in sig på de rätta och få mer kunskap om vad som krävs för att stänga dem.”
Enligt Robert är AI ett verktyg för att kunna jobba smartare och mer effektivt, men att risken är att lata personer nyttjar AI på fel sätt och låter tekniken göra jobbet.
”AI kan användas till att analysera historisk data och marknadstrender för mer välgrundade beslut och bättre säljprognoser. Eller för att ta över repetitiva, administrativa uppgifter som exempelvis automatisk transkribering och datainmatning. Men medan AI är bra på att förfina och förenkla är det inte bra att låta AI göra hela jobbet. Om vi till exempel tar AI-genererade texter så syns det i regel att den inte är skriven av en människa. I ett sådant fall kan det bli problem med uppföljningen. Det blir inget djup i svaren på de efterföljande frågorna om man bara upprepar ett innehåll som AI har tagit fram. Värdet av det personliga genomförandet ökar när det blir mer AI-genererat innehåll. Inom vår egen bransch kan sådant innehåll till exempel användas för enklare screening, samt till att sammanställa presentationer efter en önskad struktur. Oavsett hur bra dagens AI än är så saknar tekniken nyanserna som en erfaren affärs- och rekryteringskonsult har. Vi ska också komma ihåg att AI trots allt snack fortfarande är i ett begynnande skede. Det kommer att ta tid innan vi ser effekterna inom exempelvis sälj och rekrytering. 2024 blir mer ett prova-och-testa-år.”
Ett större fokus på att skapa efterfrågan och lönsamhet
När Robert tittar på hur det kommer att se ut inom säljorganisationerna under 2024 så ser han att samarbetet mellan marknad och sälj kommer att fördjupas. Dessutom att det kommer att bli viktigare att nå de potentiella kunderna ännu tidigare i processen.
”Det kommer att bli ett ännu starkare samarbete mellan sälj och marknad. Det blir dessutom ett högre krav på att de gemensamma sälj- och marknadsinsatserna är lönsamma. Sälj- och marknadsorganisationerna kommer också att jobba mer med steget innan leadgenerering. Det blir ett större fokus på att skapa efterfrågan genom demand generation. I dag gör även B2B-kunderna en allt större del av köpresan själva. Mycket av den sker via en stor konsumtion av innehåll online. Vi behöver börja tidigt i köpresan och skapa innehåll som syns på rätt ställen för att driva en medvetenhet och efterfrågan. Företagen behöver finnas på plats direkt när kunden börjar sin köpresa för att hamna i den potentiella kundens medvetenhet redan innan behovet uppstår.”
Du kan läsa mer om strategierna för att skapa efterfrågan i vår artikelserie om demand generation.
Robert ser också hur fokuset har skiftat ute hos företagen, och att lönsamheten har blivit mycket viktigare.
”Vi ser ett stort fokus på lönsamhet. Större än på ett decennium. Tidigare har det huvudsakligen handlat om tillväxt. Tjäna pengar kunde man göra senare. Det har ändrats. Nu måste det skapas ett värde. Vi kommer att se hur ledningarna värderar sin organisation och letar efter vägar att effektivisera den för att öka lönsamheten. Ledningen vill än mer ta reda på om sättet säljarna jobbar på idag verkligen är lönsamt både på kollektiv och individuell nivå eller om det finns mer kostnadseffektiva sätt att driva intäkter.”
En högre rörlighet bland de bästa kandidaterna, men att nå dem kräver ett attraktivt erbjudande
Oroliga tider gör det svårare att sälja, men det gör det också lättare att nå de kandidater som tidigare inte har gått att nå. De bästa kandidaterna söker i vanliga fall inte jobb, men nu menar Robert att osäkerheten leder till större rörlighet hos en del kandidater som tidigare varit svårare att attrahera.
”När det är skakigt på marknaden ser de kandidater som har haft det väldigt tryggt och som vanligtvis är mer svårflörtade, att förändringar sker och att framtiden är mer osäker. Tröskeln för att byta jobb minskar, och man blir öppen för andra möjligheter. Nu är det ett bra tillfälle för företagen att rekrytera talang som de annars inte har haft möjlighet att få. Men det är viktigt att ha ett bra erbjudande. Både vad det gäller ersättning, möjligheter framåt och en lockande kultur. Du som arbetsgivare behöver ha en bra produkt eller tjänst som skapar konkret kundnytta på marknaden.”
De här egenskaperna blir viktiga hos kandidaterna under 2024
Robert avrundar sin trendspaning för 2024 med att lista de egenskaper som har blivit framgångsfaktorer hos kandidaterna på dagens och morgondagens marknad.
- Självledarskap blir allt viktigare. De kandidater som kan leda sig själva både i framgång och motgång kommer att besitta en mycket efterfrågad egenskap.
- Kommunikationsförmåga. I det fysiska rummet, men också mer och mer i det digitala rummet – som i sociala medier och egna nätverk. En kandidat som redan har en följarskara uppvisar en bevisad förmåga att nå ut till människor. Det finns ett enormt värde i att ha medarbetare som trivs och som går ut och berättar om företagets initiativ på ett sätt som förknippas med arbetsgivarens varumärke.
- Vetgirighet. En vilja att hela tiden lära sig mer, lära om och lära nytt. Det här hänger ihop med självledarskapet. Det går så fort i dag att det är svårt att hinna lära ut allt. De mest framgångsrika medarbetarna är de som själva tar in information, analyserar den och inser vad det är de själva behöver läsa på om för att förstå mer. De driver sig själva att hänga med i utvecklingen.
- Teknikkunnighet. En förmåga att integrera och använda ny teknik för att effektivisera sitt arbete och att sprida det inom gruppen kommer att bli attraktivt. Med ny teknik kan det uppstå frustration på arbetsplatserna om det finns en grupp som inte vill ha förändring. Den här klyftan uppstår vid alla teknikskiften, och till slut vinner alltid tekniken. Då är det viktigt att ha personer med en teknisk adaptivitet och som kan dela med sig av den.
- Samarbetsförmåga. Den nya tekniken kommer förmodligen att kunna ta hand om den enklare och mer transaktionella försäljningen. Men den försäljning som är komplex och lösningsorienterad kommer i stället att kräva mer mänskliga insatser. Den försäljningen är inte någon one man show, det är ett kundteamsarbete. När det handlar om lösningsorienterade affärer måste fler än bara säljaren vara inblandade i säljprocessen för att kunna överföra kunskap och skapa förtroende. Därför är det viktigt att säljarna under 2024 är mer teamorienterade och kan samarbeta med andra internt.
Behöver ni driven kompetens som framtidssäkrar er organisation? Closers är specialiserade på att attrahera nyckelkompetens inom marknad, försäljning och ledning. Kontakta oss!
