Roller inom säljorganisationen: Sales Executive och Account Executive

Sales Executive och Account Executive är två olika benämningar lånade från amerikanska säljorganisationer. I USA har de olika rollerna olika ansvarsområden medan det i Sverige är en titel som i stort sett inbegriper samma arbetsuppgifter, beroende på arbetsplats. För enkelheten skulle fortsätter vi därför att benämna rollen som account executive i denna artikel. En account executive utgör kärnan av säljavdelningen och har direkt kontakt med kunder för att kunna sälja företagets produkter eller tjänster till dem.

I det här inlägget kommer vi att gå igenom vad en account executive gör, vad som krävs för att bli en högpresterande account executive, varför dessa roller är så attraktiva på arbetsmarknaden och slutligen hur företag kan hitta de bästa kandidaterna för jobbet.

 

Vilka är en account executive huvudsakliga arbetsuppgifter?

Som kärnan i säljavdelningen jobbar account executive ständigt med att värna om företagets intäkter. De prospekterar och förvärvar nya kunder, endera ansikte mot ansikte eller via telefon eller e-post. Dessutom arbetar de ofta tätt tillsammans med företagets sales development representatives för att få tag på kvalificerade leads.

Account executive ansvarar för hela säljprocessen – de prospekterar nya kunder, förhandlar, gör affärer med kunderna och utvecklar även i vissa fall relationen med kunderna. I vissa fall, beroende på företaget i fråga samt kundens karaktär, kan det dock hända att avtalssigneringen och den fortsatta kundhanteringen flyttas ofta över till Customer Success. Till rollen som account executive hör även att:

  • Göra affärer: en av rollens viktigaste uppgifter är att identifiera och prospektera nya marknads- och affärsmöjligheter och att boka in möten med potentiella kunder.

 

  • Utbilda kunder: för att sälja till kunder är det en account executives arbetsuppgift att utbilda både nya och befintliga kunder om företagets produkter eller tjänster genom exempelvis webbmöten, kundpresentationer eller demos. Dessutom förväntas det att man i rollen kontinuerligt upplyser kunder om kommande produktlanseringar, produktutvecklingar och specialerbjudanden.

 

  • Utveckla kundrelationer: Rollen som account executive handlar inte enbart om att kallringa potentiella kunder. Man förväntas även besöka potentiella kunder samt utveckla och upprätthålla relationerna till dem. Att bygga och utveckla kundrelationer för att skapa långvariga samarbeten och mer lönsamma affärer är oerhört viktigt för företaget och tillhör en av rollens mest centrala uppgifter.

 

  • Förhandla: en av de viktigaste uppgifterna är att förhandla med nya och existerande kunder om exempelvis produktköp eller produkttillägg, så kallad up-selling. Det är en account executives jobb att förhandla med kunder om till exempel avtalsvillkor och pris för att genomföra affärerna.

 

  • Göra kostnadsberäkningar: i förhandlingen med potentiella kunder måste en account executive utföra diverse kostnadsberäkningar för att kunna ge offerter under förhandlingarna.

 

  • Representera företaget: i rollen besöker man ofta mässor, evenemang och demonstrationer för att aktivt representera företaget.

 

Vad krävs för att bli en bra account executive?

Rollen som account executive är mångsidig och den rätta kandidaten för jobbet måste således besitta flera relevanta förmågor och styrkor för att kunna utföra rollens uppgifter. En utmärkt account executive bör ha:

  • Tidigare säljerfarenhet: för att lyckas i rollen måste kandidaten förstå säljprocessen, veta hur man jobbar i en säljavdelning och ha bemästrat sin säljteknik för att kunna hjälpa företaget att öka försäljningen.
  • En stark förhandlingsförmåga: att kunna förhandla väl är ett måste för denna roll, oavsett om det handlar om att förhandla ett nytt kundkontrakt eller att omförhandla en existerande affär.
  • Vass kommunikation: rollen som account executive innebär mycket kommunikation för att förvärva nya klienter och för att upprätthålla existerande kundrelationer. Därför är det viktigt att kunna kommunicera klart och tydligt i både skriftlig och muntlig form.
  • Förmågan att lösa problem: att jobba med kunder betyder också att man måste kunna hjälpa till med att lösa deras problem. Således bör en account executive också vara en kreativ, uppfinningsrik och smart problemlösare.
  • Projekthantering: i de fall att en account executive ansvarar för flera kunder bör de också vara bra på att hantera flera projekt samtidigt och att följa alla deadlines och överenskommelser.

 

Varför är account executive så eftertraktade på arbetsmarknaden?

Account executives fungerar som själva motorn i företaget. De skaffar nya kunder och jobbar kontinuerligt med att upprätthålla och utveckla relationerna med kunderna. Med hjälp av duktiga och flitiga account executives kan företag gå hur långt som helst. För att ett företag ska kunna öka försäljningen och växa långsiktigt behöver företaget anställa de bästa som finns på arbetsmarknaden. Att allt fler företag vill ha de bästa kandidaterna innebär också att konkurrensen om dem är hård.

 

Hur hittar man de bästa kandidaterna till rollen som account executive?

Naturligtvis är det fortfarande möjligt att anställa account executive genom att publicera en vanlig hederlig arbetsplatsannons. Men för företag som vill säkerställa att de får de absolut bästa kandidaterna för jobbet finns det emellertid en bättre väg att gå: headhunting.

Att anlita ett företag som är duktiga på headhunting för att söka upp arbetsmarknadens bästa kandidater för rollen som account executive är den absolut bästa metoden för att hitta de rätta kandidaterna. På Closers arbetar vi med headhunting för att snabbt och smidigt hitta rätt kandidater till rätt företag. Läs mer här eller kontakta oss genom att klicka på knappen nedan.