Att skapa ett framgångsrikt säljteam handlar om att se till att rätt person är på rätt plats och gör rätt saker. Här gäller det att ha god koll på teamets olika roller och vad är deras uppgifter är. Ska du kunna driva en lyckad säljorganisation som levererar resultat, nöjda och återkommande kunder och tillväxt behöver du förstå de enskilda rollerna, deras funktion och vilka förväntningarna på dem är. Inte minst behöver du förstå hur de samverkar. Här är de fem viktigaste rollerna i ditt säljteam, och så här rekryterar du dem.
Sales Development Representative
En Sales Development Rep (SDR) har en viktig roll inom dagens B2B-försäljning. Främst för att täcka upp gapet mellan marknads- och säljavdelningarna genom att hitta, bearbeta och kvalificera potentiella kunder utifrån inkommande leads för att sen lämna över dem till säljteamet för stängning. SDR är en relativt ny roll som har tillkommit i och med den digitala köpresan och behovet av leadsgenerering. En Sales Development Rep gör noggrann research för att identifiera vilka de bäst lämpade kunderna är och hur ni ska lyckas med att väcka deras intresse. Det är en roll som betyder mycket både för att marknad ska kunna skapa bättre innehåll och för att säljarna ska kunna jobba effektivare och uppnå bättre resultat.
Läs våra tips för hur du kan bygga upp ett framgångsrikt SDR-team.
Account Executive
En Account Executive (AE) är grundingrediensen i ditt säljteam. Det är motorn som kontinuerligt driver intäkter genom att prospektera och ta in nya kunder, boka möten, sälja, förhandla, visa demos, utbilda kunder i det ni säljer etc. Kort sagt så driver en Account Executive hela säljprocessen. En AE samarbetar ofta med teamets Sales Development Representative för att hitta kvalificerade leads. När teamets AE har hittat en kund och skrivit på ett avtal, kan kunden lämnas över till en Account Manager, KAM eller till en Customer Success Manager beroende på vilken typ av kund det är, och hur just ert säljteam ser ut och arbetar. En Account Executive jobbar huvudsakligen med kontakter, från telefonsamtal och mejlutskick till fysiska möten.
Läs mer om hur du kan få dina account executives att sälja mer – och bättre.
Account Manager/Key Account Manager
Account Manager (AM) och Key Account Manager (KAM) är bland de absolut vanligast förekommande rollerna i ett säljteam. De driver inte bara försäljning, de fungerar som konsulter som vårdar kundrelationer, lyssnar på kundens behov, kommer med goda råd och tar fram individuella säljstrategier för varje kund. Förutom att generera försäljning och hitta nya affärsmöjligheter handlar den här rollen om att skapa och vårda långvariga kundrelationer.
Den vanligaste fördelningen dem emellan är att Key Account Managers ansvarar för de största kunderna, lägger mer tid på dem och hjälper dem på en djupare och mer långsiktig nivå. Account Managers ansvarar för de övriga kunderna. Beroende på storleken på din säljorganisation kan AM även fungerar som säljare och ha som uppgift att både hitta nya kunder såväl som att vårda de befintliga.
Customer Success Manager
En Customer Success Manager (CSM) har som uppgift att se till att kunderna onboardas effektivt, stannar kvar och köper mer, vilket genererar högre intäkter. Det är en roll i säljteamet som har uppstått som ett svar på nya kundbeteenden, framför allt i samband med digitala produkter och abonnemang. Dagens kunder vill ha ett så fullständigt totalt värde som möjligt av det de köper, annars letar de vidare efter en annan leverantör. Det är därför viktigt att säljteamet även har som uppgift att öka kundengagemanget och kundnöjdheten så att kunderna förblir lojala och fortsätter att beställa. Det är den rollen som teamets CSM har. Rollen går till stor del ut på att skapa mervärde för kunden genom att arbeta proaktivt och hela tiden hålla en givande kundkontakt, se till att kunden får ut så mycket värde som möjligt av produkten eller tjänsten, förstå kundernas behov så tidigt som möjligt och vårda kundrelationerna långsiktigt.
En Customer Success Manager är med över hela kundresan. Från att skapa content som hjälper potentiella och befintliga kunder, till att hitta lösningar som hjälper kunderna att använda aktuella produkter/tjänster på ännu bättre sätt. Den kundbehållning och merförsäljning en CSM jobbar för att uppnå kan ha en stor effekt på lönsamheten. Undersökningar visar att en ökad kundbehållning på 5% kan öka affärsvinsten med 25-95%.
Head of Sales (försäljningschef)
Head of Sales är den som leder teamet och som har ansvar för resultat och att satta mål uppnås. Det är en både operativ och strategisk roll som omfattar allt från att handleda och motivera säljteamet, utveckla och optimera säljprocesser, planera, göra budget och prognoser, följa upp och utvärdera teamets insatser m.m. Head of Sales optimerar hela tiden organisationen och ser till såväl teamets styrkor som var det behöver utvecklas – både som grupp och på individnivå. Det är en roll som bedömer prestationer, mäter insatser och styr teamet mot gemensamma mål. Det är även försäljningschefens uppgift att se till att teamet består av rätt personer som gör rätt saker.
Bonusroll: Business Development Manager
Business Devlopment Manager (BDM) är inte en standardroll i säljorganisationer, men den kan ha en viktig uppgift inom somliga organisationer. Som namnet på den här rollen anger handlar uppgiften om affärsutveckling. En BDM ser bortom hur arbetet ser ut nu och fokuserar på hur det kan utvecklas för att öka lönsamheten. Det är en strategisk roll som identifierar nya affärsmöjligheter genom att bland annat hitta nya marknader (eller komma på nya vägar att nå ut längre på befintliga marknader); att skapa nya partnerskap; och att identifiera nya lösningar och erbjudanden åt befintliga marknader. En Business Development Manager har som jobb att förstå vad som händer inom organisationens område, ha kontakt med nyckelpersoner inom branschen och utveckla processer utifrån insikter och möjligheter som hjälper teamet att sälja mer.
Säljteamet behöver vara större än summan av delarna
Ett framgångsrikt säljteam består av mer än bara de här viktiga rollerna. Varje del av teamet behöver förstå sin funktion och förväntningarna på rollen. Vad är syftet med rollen, att hitta eller vårda kunderna? Är rollen strategisk och analyserande eller handlar den om mänskliga möten? Vilka resultat ska varje roll uppnå och hur mäts de? Ett säljteam är dynamiskt och de olika rollerna kommer att överlappa till viss del, men det är i grund och botten viktigt att det finns en tydlig förståelse för var ansvarsgränserna går.
Rollfördelningen behöver också samordnas till en samverkande helhet. Själva definitionen av ett team är att det finns ett gemensamt mål som gruppen strävar mot att uppnå. Rollerna i teamet är beroende av varandra för att uppnå det målet. Det är när varje individuell roll jobbar för både sina egna resultat och för att lagkamraterna ska uppnå sina, som säljteamet blir bättre än summan av sina medlemmar.
Vill du veta mer om hur du skapar ett drivet och lönsamt team? Här är 10 tips för att skapa framgångsrika säljteam!
Så rekryterar du rätt förmågor till ditt säljteam
- Förstå varje roll och sätt dina krav utifrån vilka egenskaper som är viktiga för respektive roll.
- Kartlägg din befintliga organisation för att identifiera vilka egenskaper teamet behöver för att kunna utvecklas.
- Utvärdera inte individer gentemot varandra. Utvärdera dem utifrån deras säljroll och dess uppgifter. Fokusera på rätt förväntningar.
- Se till helheten. Rekrytera personer som kan samverka med det övriga teamet. En bra solospelare är inte alltid en bra lagspelare.
Har ni utmaningar med att hitta rätt säljare för rätt roll? Vi identifierar och rekryterar säljare på alla nivåer. Ta kontakt med oss på Closers!
