Året är nästan slut, men inte dina möjligheter till affärer. December är en gyllene månad för att avsluta ytterligare några affärer. Många företag har kvar av sin budget och är i ett bra läge att köpa. Vad du behöver för att lyckas är en tillslipad säljpitch som är anpassad för kunden som kan investera innan årsskiftet. Här följer några konkreta tips och råd för hur du engagerar potentiella kunder och leder dem till ett köpbeslut. På så sätt kan du lägga ett framgångsrikt år bakom dig.
Förstå kundens beslutsprocess och prata med rätt beslutsfattare
Du behöver kunna agera snabbt. Nyckeln till en effektiv säljprocess är att framför allt förstå dina potentiella kunders beslutsprocess. Vilka är inblandade i processen? Vem/vilka tar köpbeslut? Vet du svaren på de frågorna kan du navigera deras beslutsprocess och förmedla rätt saker till rätt beslutsfattare.
Enligt Gartner är ungefär 6 till 10 personer inblandade i en genomsnittlig B2B-köpprocess. Det här varierar naturligtvis med allt från företagets storlek, till vilken typ av inköp det gäller. Oavsett vilket så är det viktiga att du identifierar vem det är som tar det definitiva köpbeslutet. Kartlägg hur företagets process ser ut. Till exempel vem det är som samlar in information, eller vilka som har inflytande över processen och hur beslut tas. När du vet vem det är du ska övertyga kan du fokusera helt på rätt person och anpassa din säljpitch efter det.
Använd en säljpitch som fokuserar på att lösa kundens problem
Det brukar sägas att en kund inte vill köpa en borr, hen vill ha ett hål. Din säljpitch behöver alltid handla mer om hur du kan lösa dina kunders problem än vad du har att sälja. Helt avgörande när det går mot köpbeslut är att du fokuserar på deras behov och hur du kan möta dem.
Ett sätt att anpassa din säljpitch efter den förutsättningen är att bemöta frågor med frågor för att förstå din potentiella kund bättre. I slutet av köpprocessen kommer du att få många frågor i takt med att beslutsfattaren försöker ringa in den bästa lösningen på sina problem. När du visar förståelse och verkligen sätter dig in i vad de behöver kan du också nå fram bättre. Om du till exempel får frågan om hur era serviceavtal ser ut, kan du i stället för att beskriva dem för kunden ställa en motfråga. ”Självklart, men bara så jag förstår varför det är viktigt för er?” De svar du får hjälper dig att förstå vad som är viktigt för dem. Samtidigt får du kännedom i vad som får dem att tveka. Båda insikterna leder till din möjlighet att fokusera säljpitchen på just det som avgör.
Använd din säljpitch för att bemöta invändningar
Att stöta på invändningar är inte bara en del av din vardag som säljare. Kommer de mot slutet av processen är de i regel ett tecken på att ett köpbeslut är nära, men att din motpart behöver mer tydlighet eller trygghet. Analysera invändningarna så att du förstår varifrån de kommer. Då kan du anpassa din säljpitch till att visa förståelse och förtydliga hur det du erbjuder kan lösa deras problem.
Viktiga saker att tänka på när du tar med invändningshantering i din säljpitch:
- Undvik att bli defensiv av invändningarna. Visa förståelse i stället för att gå till mothugg. Använd följdfrågor och empatiska resonemang som för er närmare i samtalet – det ger dig en möjlighet att skapa förtroende.
- Förtydliga värdet. Oavsett om invändningarna handlar om pris eller budget. Lyft fram hur ditt erbjudande löser deras problem: sänker deras kostnader; alternativt ökar deras intäkter.
Slipa din säljpitch till att vända osäkerhet till en bättre förståelse för värdet av ditt erbjudande. Det leder nämligen till att skapa en närmare relation utifrån invändningarna, vilket är just så du närmar dig en stängning.
Fler tips för hur du bemöter invändningar hittar du i vår artikel ”Hur du hanterar invändningar på ett effektivt sätt”.
Använd tidpunkten till din fördel
En effektiv strategi för att driva på processen mot ett köpbeslut är att skapa en känsla av angelägenhet. Med tanke på att året går mot sitt slut har du ett bra läge här genom att trycka på hur köpet går att klämma in i årets kvarvarande budget. Det är ett perfekt läge att få till en bra lösning utan att behöva grubbla över hur det kommer att påverka budgeten under resten av året.
Du kan också anpassa din säljpitch till att handla om hur skönt det är att lämna det gamla årets problem bakom sig och möta det nya året med tillgodosedda behov. Att stänga affären nu, innan året är slut, ger din kund en känsla av avslut. Berätta hur de kan börja på ett nytt kapitel nästa år med de nya möjligheter som ditt erbjudande skapar.
Använd storytelling och referenscase
Vi människor resonerar utifrån förnuft men handlar utifrån känslor. Enligt de studier den Nobelprisvinnande psykologen Daniel Kahneman utfört är de ekonomiska beslut vi fattar baserade till 90 % på känslor och 10 % på logik. Det kan du använda till din fördel i din säljpitch – bland annat genom att använda storytelling. Berättelser lämnar ett större intryck och är lättare att komma ihåg jämfört med fakta och siffror. Statistik visar att 63 % kommer ihåg de berättelser de hör under en säljpitch. Ett sätt att göra det på är att i din säljpitch berätta om andra som blivit hjälpta av det du har att erbjuda. Det låter din potentiella kund sätta sig in i någon annans liknande problem, förstå deras tveksamheter och uppleva hur det kunde lösas.
Ett effektivt verktyg är att använda referenscase – och beskriva hur en tidigare kund fått ut värde av det du erbjuder. Att använda en fallstudie i din pitch ger trovärdighet åt det du säger och kan vända osäkerhet till trygghet. Det är ett konkret sätt att övervinna eventuella hinder som kan stå i vägen för att stänga affären.
Vill du veta mer om hur du använder den här typen av berättelser så smart som möjligt i din försäljning kan du läsa vår artikel ”Så använder du referenscase för att vinna fler affärer”.
Ge kunden alternativ som leder till handling
Det som många säljare missar i sina säljpitcher är att leda den potentiella kunden vidare till ett köpbeslut. Hela 85 % av säljarna missar att fråga om kunden vill slå till och köpa. Vilket många gånger är avgörande för att stänga affären. Du behöver leda kunden till handling om du ska kunna avsluta året med ännu en lyckad försäljning. Det gör du bäst genom att ge dem alternativ, vilket ger dem en känsla av kontroll över affären. Beprövade alternativ är: vilken version av ditt erbjudande som passar bäst; när ni ska skriva på avtalet; när det passar bäst att leverera etc. Känner du din potentiella kund så vet du hur du formulerar det bäst för att kunna avsluta affären – men också året – på ett framgångsrikt sätt.
Behöver du kompetenta säljare som uppnår resultat? Vi identifierar och headhuntar dem åt dig. Ta kontakt med oss på Closers!
