Rollen som Sales Development Rep, eller SDR som den ofta förkortas till, har blivit allt vanligare på svenska företag som arbetar med social selling, inbound och outbound marketing och andra digitala strategier. I det här inlägget kommer vi gå igenom vad det är en SDR gör; vad som krävs för att bli en högpresterande SDR; varför SDR är så attraktiva på arbetsmarknaden och slutligen hur man kan hitta de allra bästa SDR-kandidaterna på marknaden.
Vilka är en SDR:s huvudsakliga uppgifter?
Kortfattat handlar en SDR:s arbete om att se till så att era säljare får tillgång till så bra potentiella köpare som möjligt. Åtminstone är det målet med en SDR:s arbete; hur man når dit är det som gör jobbet unikt. Så hur får då en SDR tillgång till potentiella köpare, även kallat kvalificerade leads?
- De kartlägger företag från grunden
Research är A och O för en SDR. För att ta reda på om en lead är kvalificerad krävs det att det finns ett behov för era produkter, och för att lista ut om detta behov finns krävs det gedigen research. Det är även SDR:en som pekar ut vilka de bäst passande kunderna för era produkter är, vilka problem ni kan lösa för dessa kunder och så vidare. Denna information och analys kan sedan användas av säljare för att nå starkare resultat.
- De utför ofta den första kontakten
Utöver att identifiera de bästa leadsen är SDR:er även ihärdiga med att få till den första kontakten med en potentiell kund. Det kallas för outbound leads, det vill säga leads som inte kommer till er (via marknadsföring, varumärkesigenkänning och så vidare) utan som ni söker upp. Den initiala kontakten sker numera ofta via sociala medier, där även SDR:en gör sin initiala research, exempelvis via LinkedIn.
- De analyserar och avgör om en lead är kvalificerad eller inte
Det här är troligtvis den mest komplicerade punkten för en SDR och det är den här punkten som gör att de bäst presterande SDR-kandidaterna sticker ut. För att kunna avgöra om ett lead är kvalificerat eller inte krävs nämligen både analys och research, samt en fingertoppskänsla för hur marknaden fungerar.
Alla viktiga aspekter som avgör om ett lead är kvalificerat eller inte måste ständigt analyseras. Antalet faktorer som spelar in i om en lead är kvalificerad eller inte är många, och det är upp till SDR:en att vara en multiexpert. En vanlig metod i kvalificeringsarbetet är så kallade ”discovery calls”. Genom samtal med relevanta kontaktytor hos en potentiell kund kan en SDR ställa relevanta frågor och identifiera om det är ett lead som är värt att fortsätta bearbeta i nuläget eller inte.
Vad krävs det för att bli en bra SDR?
- En passionerad industriexpert
För att andra ska bli intresserade av ditt företags produkter och tjänster krävs det att de pratar med någon som är passionerad inför inte bara era produkter och tjänster, utan även för branschen i allmänhet. Passionen för branschen och positionen som expert i industrin skapar tillit, vilket leder till fler kvalificerade leads.
- En anpassningsbar problemlösare
SDR-rollen utvecklas i takt med nya insikter, perspektiv och verktyg. Den digitala åldern har precis börjat, vilket innebär att rollen som SDR kommer att utvecklas med tiden. Det är därför viktigt att en SDR är prestigelös och anpassningsbar.
- En ständigt undersökande personlighet
De flesta branscher står i konstant förändring. Nya produkter släpps, lagstiftning förändrar landskapet och ibland skrivs omständigheterna för branscher om från början. Det är viktigt för en SDR att vara genuint nyfiken om branschen. En högpresterande SDR tar till sig kunskap, information och insikter om branschen från alla möjliga källor; från officiella rapporter och nyhetshändelser till podcasts och videoklipp på YouTube.
Varför är SDR så attraktiva på arbetsmarknaden?
Rollen som SDR har blivit allt viktigare ju mer av företagets kvalificerade leads det är som kommer från digitala arenor. Medan kvantitet är viktigt är kvalitet det som särskiljer en stark SDR. Det vill säga handlar det inte bara om att leverera många leads, utan framförallt om att leverera kvalificerade leads till såväl säljare som till marknadsföringsavdelningen.
Hur hittar man de bästa SDR-kandidaterna på marknaden?
Denna fråga kan besvaras med en motfråga: hur hittar man en bagare? Man går till bageriet. De bästa SDR-kandidaterna hittar du med andra ord via samma metoder som högpresterande SDR-kandidater hittar sina kvalificerade leads: på digitala arenor, genom att söka upp dem. Headhunting är därmed den bästa metoden för att hitta de bästa SDR-kandidaterna på marknaden. Vi på Closers arbetar med headhunting för att hitta de bästa i branschen. Läs mer här eller kontakta oss genom knappen nedan.
