Det har aldrig varit ett enkelt jobb att leda en säljorganisation, dock har säljchefens roll nog aldrig varit mer utmanande än vad den är i dag. Säljresultaten är starkt kopplade till att säljchefen har en förståelse för hur ny teknik och nya köpbeteenden hela tiden förändrar spelplanen. Ska du kunna lyckas som säljchef inom B2B i dag behöver du ha särskilda insikter och egenskaper för att kunna sätta rätt mål, och samtidigt leda dina säljare mot dem på rätt sätt. Här är några av de förmågor som hjälper dig att bli en framgångsrik säljchef.
En analytisk förmåga
När förutsättningarna hela tiden förändras är det viktigt att du som säljchef vet hur du samlar in och analyserar information för att kunna se möjligheter och lösa problem. Digitaliseringen har fört med sig stora mängder data som visar hur köparna resonerar och interagerar. Det här är en fantastisk källa till insikt för dig som säljchef. Med ett analytiskt och datadrivet förhållningsätt kan du lättare:
- Förstå kundens behov och smärtpunkter. Att förstå potentiella köpare på en djupare nivå hjälper till att nå fram till dem.
- Anpassa strategier. Kundbehoven blir alltmer unika och personliga. När du vet vad varje potentiell kund behöver kan dina säljare anpassa sig efter det och lyckas bättre.
- Mäta och optimera teamets insatser. Vad fungerar och vad gör det inte? Var behöver förbättringar göras?
- Bygga trovärdighet genom förståelse. B2B-sälj handlar alltmer om att vara en trovärdig och kunnig rådgivare som lyssnar på kundernas problem, och löser dem på bästa sätt. Analysera kundernas beteenden för att hela tiden få klarhet i deras behov.
Förstå aktiviteterna bakom KPI:erna
Att analysera och mäta är viktigt för att utvärdera hur det går och vad som fungerar, men det kan vara lätt att stirra sig blind på siffrorna. Framför allt när det går dåligt. Om till exempel konverteringsgraden är för låg är det lätt att säga åt säljarna att gasa på mer, ringa fler samtal, boka fler möten etc. Men att göra mer av något som inte fungerar leder inte till bättre resultat. Som säljchef behöver du förstå vad som ligger bakom siffrorna.
Ett mål och vägen dit är två skilda saker. För att nå ett mål behöver aktiviteter som bevisligen fungerar utföras systematiskt. Börja dagen med att titta på vad dina toppsäljare gör för att lyckas. Är de mer aktiva i sitt nätverkande? Är de bättre på uppföljning? Lyssnar de mer än de pratar? Mät vilka aktiviteter som ligger bakom de goda resultaten, och hjälp dina säljare med hur de kan använda dem systematiskt. Belöna det som leder till framgång. Det coachar ditt team till att fokusera på det som fungerar, i stället för att de sliter hårdare med det som inte gör det.
En god förståelse för hur digital marknadsföring är kopplad till säljprocessen
Som en modern säljchef inom B2B är det helt avgörande att du ser marknadsavdelningen som din samarbetspartner. När ni fyller igen den klassiska klyftan mellan era avdelningar kan ni gemensamt höja kvaliteten på era leads och därmed också öka försäljningen. För att kunna göra det behöver du som säljchef ha insikt i hur viktig den digitala marknadsföringen är för er säljprocess.
Digital marknadsföring är ett måste eftersom era potentiella kunder gör majoriteten av sin köpresa online. Det är också där ni bygger ert varumärke, väcker intresse och efterfrågan samt skapar förtroende. Framför allt är den digitala marknadsföringen det främsta sättet att attrahera potentiella kunder och konvertera dem till leads. Ska dina säljare kunna få bästa möjliga leads – som låter dem lägga sin tid på det som har bäst chans att leda till affärer – behöver ni arbeta ihop med marknadsavdelningen. När ni gör det kan ni tillsammans ta fram innehåll för att: attrahera och nå idealkunderna; lättare identifiera kvalificerade leads; komma överens om i vilket skede de ska lämnas över; och över lag fokusera mer på kvalitet än kvantitet.
En förståelse för hur den digitala marknadsföringen och säljprocessen hänger ihop har värde för båda avdelningarna genom att:
- Marknad kan lägga sin tid och budget på de kampanjer och det innehåll som verkligen fungerar. Det ger en djupare gemensam förståelse för er idealköpare.
- Säljarna får bättre leads som lättare konverterar.
- Ni får en bättre gemensam förståelse för vilka leads som konverterar, och när de gör det.
- Säljarnas unika kundinsikter kan i förlängningen hjälpa marknad att ta fram bättre innehåll.
Vill du veta mer om varför det här är så viktigt kan du läsa vår artikel ”Så kan sälj och marknad jobba smartare tillsammans för bättre leads”.
Kunna driva förändring
Arbeta tillsammans med marknad, nyttja digitala kanaler, utgå från Deep Sales-strategier, jobba med Revenue Operations, använda dataanalys etc. Den moderna säljavdelningen inom B2B använder många nya metoder och strategier, och för bara något år sedan existerade många av dem inte ens. Att vara agil och anpassningsbar är i dag ett måste. Som säljchef behöver du hela tiden ha full koll på era förutsättningar och hur de ändras. Samtidigt behöver du ha förmåga att förändra och utveckla din säljavdelning, så att den framgångsrikt kan möta de nya förutsättningarna.
Att driva förändring kräver i sin tur en rad egenskaper. Du behöver vara bra på att kommunicera vad som sker och varför, samt motivera ditt team när ni står inför nya sätt att jobba. Du behöver ha en insikt i varje medarbetares styrkor, hur de påverkas av förändring, och dessutom hur du kan hjälpa dem att bli bekväma med ett nytt sätt att tänka och arbeta.
Kunna utveckla ditt säljteam
Ska ni kunna möta förändringar på ett framgångsrikt sätt, behöver du också ha god förmåga att hela tiden utveckla ditt team att hantera nya utmaningar. Det kan handla om allt från att lära sig ny teknik som exempelvis Business Intelligence och AI i sitt säljarbete, till att anamma nya sätt att tänka:
- Utveckla dina medarbetare. Identifiera vilken kompetens och vilka insikter varje medarbetare behöver bygga vidare på för att kunna nå full potential. Erbjud utbildningar och coacha utifrån varje individs unika förmåga. Investera i dina säljare och ge dem möjlighet att växa. Förutom att du får ett bättre rustat team får du även engagerade medarbetare som känner sig värdefulla och därmed ger mer.
- Rekrytera strategiskt. Se din avdelning som en samling funktioner som samverkar mot gemensamma mål. Identifiera först vilken kompetens och vilka egenskaper ditt team behöver för att lyckas. Utvärdera därefter varje kandidat utifrån den säljroll de har, och vad som krävs för att den ska fungera på det sätt du vill. Se ditt team som helhet och tänk på varje persons förmåga att samverka.
Om du vill veta mer om hur du som säljchef kan utveckla ditt team hittar du här 10 tips för att skapa framgångsrika säljteam!
Behöver din säljorganisation kompetens för att möta framtidens utmaningar? Vi identifierar och headhuntar nyckelspelare inom marknad, försäljning och ledning. Ta kontakt med oss på Closers!
