kunskapsbank

Utmaningarna dagens säljare står inför

Snabba förändringar leder till nya utmaningar för dig som säljare. I dag behöver du vara redo att tackla allt från krav på en personligare köpresa till brist på högkvalitativa leads och långa säljcykler som involverar flera beslutsfattare. Här får du veta vilka som är de vanligaste utmaningarna för säljare 2024, och hur du kan vända dem till möjligheter så att du kan överträffa dina försäljningsmål.

Det är inte alltid det är lätt att sälja. Främst för att förutsättningarna ständigt ändras, och säljstrategierna då snabbt behöver anpassas efter de förändringarna. Och det här är något som är mer aktuellt än någonsin. När Hubspot nyligen släppte sin 2024 State of Sales Report visade den att mer än hälften av de tillfrågade säljarna ansåg att försäljningen har blivit svårare jämfört med tidigare år. Ofta beror detta på att kunderna är mer försiktiga, att fler beslutsfattare är inblandade, säljcyklerna är längre och att det är brist på högkvalitativa leads. Trots detta har varje utmaning minst en lösning. Det är just förmågan att alltid hitta nya vägar som kännetecknar säljyrkets kreativitet. Vi ska titta på de främsta utmaningarna dagens säljare tampas med, men också hur de kan övervinnas. På så sätt kan du som säljare inte bara nå, utan även överträffa dina mål.

Kundkrav på en personligare köpresa

Dagens köpare vill inte bli behandlade som en kund i mängden. De vill känna att de är involverade i en anpassad process och får ett personligt bemötande. De vill känna att de blir sedda och förstådda i sina specifika behov. Så hur kan du som säljare gå dem tillmötes utan att lägga för mycket tid på varje enskild kund?

Till att börja med så behöver du ändra ditt tankesätt från ”det jag säljer” till ”vad kunden behöver hjälp med”. Att sälja handlar i dag om att lösa problem, samt till att bygga upp trovärdighet och skapa relationer. Det kan du som säljare lyckas med genom att förena olika tekniker med ett personligt tillvägagångssätt. Använd CRM och andra verktyg för kund- och målgruppsanalys i din research, för att dels förstå din målgrupp och dels se vad dina potentiella kunder har för preferenser och utmaningar. Det gör det lättare att anpassa hur du kontaktar och bemöter varje prospekt på ett personligare sätt. Bli också bättre på att lyssna på dina kunder. Deras tankar och resonemang berättar vad deras viktigaste behov är, och hur du bäst kan hjälpa dem med deras problem.

Vill du veta mer om hur du som säljare kan bli mer personlig och agera mer som rådgivare än som säljare i kontakten med kunden? Läs gärna vår artikel ”Från säljare till rådgivare – Förtroendets betydelse för att bygga starka kundrelationer inom B2B”.

Brist på kvalificerade leads

En annan vanlig utmaning för dagens säljare är bristen på kvalificerade leads som har potential att konvertera. Bara runt hälften av säljarna i HubSpots rapport säger att de får högkvalificerade leads från marknadsavdelningen. Så hur ska du då se till att möta den utmaningen? Skälla på marknadsavdelningen eller jaga leads själv på bekostnad av din säljtid?

Dåliga leads är i regel ett tecken på att sälj- och marknadsavdelningarna inte samarbetar som de borde. Det gör att det inte finns någon samsyn på hur leads ska kvalificeras eller bearbetas, och inte heller när de ska lämnas över till sälj. Lösningen blir att riva ned murarna mellan avdelningarna för att få till ett närmare samarbete kring vilka kriterier som kvalificerar ett lead, och dessutom i vilket skede marknad ska överlämna ett lead till sälj. Det här blir då ett samarbete som leder till mer kunskapsdelning och insikter i hur du som säljare kan bli mer personlig och förtroendeingivande i din försäljning.

Lite tid över till faktisk försäljning

Hur mycket tid lägger du på att verkligen sälja? Enligt statistiken så rör sig snittet för säljare om bara två timmar per dag. Resten av tiden försvinner till interna möten, administration, research, förberedelser och annat. Så hur kan du som säljare bli effektivare och lägga mer av din tid på att faktiskt sälja?

Ett sätt är med hjälp av teknik. Du kan automatisera mycket av din administration och dina arbetsflöden med hjälp av verktyg som till exempel CRM och de möjligheter AI för med sig. Speciellt när det kommer till just automatisering av allt från innehållsskapande till planering och utskick. Ett annat sätt är genom att jobba smartare. Till exempel genom att använda 80/20-regeln för att kunna fokusera på de leads och handlingar som främst leder till resultat, att arbeta mer koncentrerat istället för splittrad multitasking, samt att följa en systematisk säljprocess. Det kan frigöra flera timmar per dag som du kan lägga på att prata med kunder för att bygga upp lönsamma relationer.

Vill du veta mer om hur du kan arbeta effektivare som säljare? Få konkreta tips i artikeln ”Time management för säljare”.

Mer självständiga köpare

Dagens köpare gör sin egen research. De tar reda på vilka lösningar som finns på deras problem, och sätter sig in i vilka av dem som är bäst lämpade för att hjälpa dem. Det gör att dagens köpare har tagit över majoriteten av köpresan och föredrar att samla information för ett köpbeslut utan att prata med någon människa. Så har det redan sett ut innan AI stormade in med nya möjligheter att samla information. Nu kommer de AI-drivna köparna att bli ännu bättre rustade, vilket leder till att de tar över ännu mer av sin köpresa. Det innebär också att de knappt behöver förlita sig på säljare överhuvudtaget för att informera sig.

Var lämnar det dig som säljare? Som konsult och rådgivare snarare än som en interaktiv produktkatalog. Om dina potentiella kunder sköter sin köpresa själva, kan du ändå finnas där för dem direkt när de letar efter svar. Var aktiv och bygg upp ditt personliga varumärke som expert på ditt område. Dela relevant innehåll och insikter. Var aktiv i sociala kanaler (social selling). Delta i diskussioner och svara på frågor. Bygg upp nätverk där du interagerar med potentiella kunder utan att sälja till dem. Det skapar ett naturligt förtroende, och du finns med i köparnas tankar som ett trovärdigt alternativ när de börjar närma sig ett köpbeslut.

Långa säljcykler med flera beslutsfattare

Ekonomiska nedgångar och en allt instabilare omvärld har gjort köparna försiktigare. De satsar bara på de nödvändigaste investeringarna, och när de väl ska göra ett inköp är de mycket noggranna i sin köpprocess. Det här leder till att processen tar längre tid och involverar fler beslutsfattare som ska ge sitt godkännande innan ett köpbeslut. Istället för att prata med en representant kan du behöva kommunicera med en inköpsgrupp.

Långa säljcykler kräver att du är mer närvarande i kundens process. Ha en tät kontakt för att lära känna kundens behov på djupet och för att svara på frågor. Det här kommer att kräva mer av din tid, så fokusera på de potentiella kunder som har högst sannolikhet att konvertera snarare än att försöka nå så många som möjligt. Utmaningen med att hantera flera beslutfattare kräver också mer av din tid. Du kan komma att möta beslutsfattare på flera olika nivåer, och de har alla sitt eget perspektiv på affären. En del kommer att prioritera kostnad, andra användarvänlighet, någon annan hur det du erbjuder fungerar ihop med deras befintliga processer osv. Det kräver att du gör mer research för att kunna ge ett personligt och relevant bemötande för varje beslutfattare. Se till att få en känsla för vad de prioriterar och vad som bekymrar dem, och anpassa din kommunikation därefter. Då kan du lyckas med dina viktigaste affärer och överträffa dina säljmål.

Behöver ni högpresterande säljare anpassade för hur försäljningslandskapet ser ut 2024? Ta kontakt med oss på Closers!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
  • Uncategorized
Vad är hybrida säljteam? Allt du behöver veta.

Begreppet ”hybrida säljteam” har blivit alltmer relevant för dig som säljchef att hålla dig á jour med, om du vill attrahera och behålla säljtalanger. Men vad innebär det egentligen och hur kan det påverka din organisations försäljning? I den här artikeln dyker vi djupare in i konceptet hybrida säljteam och undersöker fördelar, utmaningar, best practise och framtiden för arbetsmodellen.

Läs mer
  • Uncategorized
Gemensamma KPI:er för sälj och marknad – nyckeln till ökad lönsamhet genom ”smarketing”

I dagens konkurrensutsatta affärsklimat är samarbete mellan sälj- och marknadsavdelningar inte bara önskvärt – det är avgörande. Ett effektivt sätt att stärka detta samarbete och driva lönsamhet är genom att implementera gemensamma nyckeltal (KPI:er). Låt oss utforska hur detta koncept, ofta kallat ”smarketing”, kan skapa stor hävstångseffekt om det mäts, och utförs, på rätt sätt.

Läs mer
  • Uncategorized
Closers har tillsatt 200 positioner inom SaaS

Nu har vi på Closers Headhunting & Interim nått en ny milstolpe – vi har tillsatt över 200 positioner inom SaaS. Så här har vi lyckats rekrytera över 200 nyckelspelare med rätt kompetens för roller på alla nivåer inom SaaS – allt från Demand Gen, SDR, Account Executive, Customer Success, Head of Sales och CSO.

Läs mer
Ett team som tillsammans jobbar med holistisk problemhantering
  • Closers
  • Marknadsföring
Holistisk problemhantering – från positionering till optimering

När marknadsföringen inte fungerar är det lätt hänt att börja rycka i alla trådar och göra mer av allt i hopp om att det ska börja fungera. För att lyckas fixa det problem som hindrar er från att få nya kunder behöver du i stället se på er marknadsföring ur ett helhetsperspektiv, och metodiskt gå igenom de olika delarna för att hitta orsaken till problemet. Det är en strukturerad metod som även går att vända på för att hitta vad som fungerar, så att du kan optimera det och nå ännu fler kunder. Så här går du till väga steg för steg för att lösa problem och optimera marknadsföringen på ett effektivare sätt.

Läs mer
manlig head of sales som presenterar inför team
  • Closers
  • Sälj
Head of sales – så coachar du säljarna till nästa nivå

Säljledarskap handlar inte bara om att se till att säljarna når sina uppsatta mål. Det handlar också om att ge dem den vägledning som behövs för att de ska kunna utvecklas på egen hand och bli bättre på det jobb de gör, något som resulterar i högre intäkter och fler stängda affärer. Så här kan du som head of sales coacha dina säljare så att de kan uppnå ännu bättre resultat.

Läs mer
man som sitter framför laptop med b2b marketing på skärmen
  • Closers
  • Sälj
B2B-försäljning i förändring – från tradition till innovation

Det blir allt tydligare att B2B-försäljningen genomgår en stor förändring. Ska B2B-företagen och dess säljchefer kunna lyckas möta alla nya utmaningar behöver de dels förstå hur de ser ut, dels utvecklas för att kunna möta dem. Här får du veta mer om hur ny teknik, nya kundbeteenden och en förändrad köpprocess påverkar B2B-försäljningen. Inte minst får du veta hur du kan vända utmaningarna till framgångar.

Läs mer