kunskapsbank

Utmaningarna dagens säljare står inför

Snabba förändringar leder till nya utmaningar för dig som säljare. I dag behöver du vara redo att tackla allt från krav på en personligare köpresa till brist på högkvalitativa leads och långa säljcykler som involverar flera beslutsfattare. Här får du veta vilka som är de vanligaste utmaningarna för säljare 2024, och hur du kan vända dem till möjligheter så att du kan överträffa dina försäljningsmål.

Det är inte alltid det är lätt att sälja. Främst för att förutsättningarna ständigt ändras, och säljstrategierna då snabbt behöver anpassas efter de förändringarna. Och det här är något som är mer aktuellt än någonsin. När Hubspot nyligen släppte sin 2024 State of Sales Report visade den att mer än hälften av de tillfrågade säljarna ansåg att försäljningen har blivit svårare jämfört med tidigare år. Ofta beror detta på att kunderna är mer försiktiga, att fler beslutsfattare är inblandade, säljcyklerna är längre och att det är brist på högkvalitativa leads. Trots detta har varje utmaning minst en lösning. Det är just förmågan att alltid hitta nya vägar som kännetecknar säljyrkets kreativitet. Vi ska titta på de främsta utmaningarna dagens säljare tampas med, men också hur de kan övervinnas. På så sätt kan du som säljare inte bara nå, utan även överträffa dina mål.

Kundkrav på en personligare köpresa

Dagens köpare vill inte bli behandlade som en kund i mängden. De vill känna att de är involverade i en anpassad process och får ett personligt bemötande. De vill känna att de blir sedda och förstådda i sina specifika behov. Så hur kan du som säljare gå dem tillmötes utan att lägga för mycket tid på varje enskild kund?

Till att börja med så behöver du ändra ditt tankesätt från ”det jag säljer” till ”vad kunden behöver hjälp med”. Att sälja handlar i dag om att lösa problem, samt till att bygga upp trovärdighet och skapa relationer. Det kan du som säljare lyckas med genom att förena olika tekniker med ett personligt tillvägagångssätt. Använd CRM och andra verktyg för kund- och målgruppsanalys i din research, för att dels förstå din målgrupp och dels se vad dina potentiella kunder har för preferenser och utmaningar. Det gör det lättare att anpassa hur du kontaktar och bemöter varje prospekt på ett personligare sätt. Bli också bättre på att lyssna på dina kunder. Deras tankar och resonemang berättar vad deras viktigaste behov är, och hur du bäst kan hjälpa dem med deras problem.

Vill du veta mer om hur du som säljare kan bli mer personlig och agera mer som rådgivare än som säljare i kontakten med kunden? Läs gärna vår artikel ”Från säljare till rådgivare – Förtroendets betydelse för att bygga starka kundrelationer inom B2B”.

Brist på kvalificerade leads

En annan vanlig utmaning för dagens säljare är bristen på kvalificerade leads som har potential att konvertera. Bara runt hälften av säljarna i HubSpots rapport säger att de får högkvalificerade leads från marknadsavdelningen. Så hur ska du då se till att möta den utmaningen? Skälla på marknadsavdelningen eller jaga leads själv på bekostnad av din säljtid?

Dåliga leads är i regel ett tecken på att sälj- och marknadsavdelningarna inte samarbetar som de borde. Det gör att det inte finns någon samsyn på hur leads ska kvalificeras eller bearbetas, och inte heller när de ska lämnas över till sälj. Lösningen blir att riva ned murarna mellan avdelningarna för att få till ett närmare samarbete kring vilka kriterier som kvalificerar ett lead, och dessutom i vilket skede marknad ska överlämna ett lead till sälj. Det här blir då ett samarbete som leder till mer kunskapsdelning och insikter i hur du som säljare kan bli mer personlig och förtroendeingivande i din försäljning.

Lite tid över till faktisk försäljning

Hur mycket tid lägger du på att verkligen sälja? Enligt statistiken så rör sig snittet för säljare om bara två timmar per dag. Resten av tiden försvinner till interna möten, administration, research, förberedelser och annat. Så hur kan du som säljare bli effektivare och lägga mer av din tid på att faktiskt sälja?

Ett sätt är med hjälp av teknik. Du kan automatisera mycket av din administration och dina arbetsflöden med hjälp av verktyg som till exempel CRM och de möjligheter AI för med sig. Speciellt när det kommer till just automatisering av allt från innehållsskapande till planering och utskick. Ett annat sätt är genom att jobba smartare. Till exempel genom att använda 80/20-regeln för att kunna fokusera på de leads och handlingar som främst leder till resultat, att arbeta mer koncentrerat istället för splittrad multitasking, samt att följa en systematisk säljprocess. Det kan frigöra flera timmar per dag som du kan lägga på att prata med kunder för att bygga upp lönsamma relationer.

Vill du veta mer om hur du kan arbeta effektivare som säljare? Få konkreta tips i artikeln ”Time management för säljare”.

Mer självständiga köpare

Dagens köpare gör sin egen research. De tar reda på vilka lösningar som finns på deras problem, och sätter sig in i vilka av dem som är bäst lämpade för att hjälpa dem. Det gör att dagens köpare har tagit över majoriteten av köpresan och föredrar att samla information för ett köpbeslut utan att prata med någon människa. Så har det redan sett ut innan AI stormade in med nya möjligheter att samla information. Nu kommer de AI-drivna köparna att bli ännu bättre rustade, vilket leder till att de tar över ännu mer av sin köpresa. Det innebär också att de knappt behöver förlita sig på säljare överhuvudtaget för att informera sig.

Var lämnar det dig som säljare? Som konsult och rådgivare snarare än som en interaktiv produktkatalog. Om dina potentiella kunder sköter sin köpresa själva, kan du ändå finnas där för dem direkt när de letar efter svar. Var aktiv och bygg upp ditt personliga varumärke som expert på ditt område. Dela relevant innehåll och insikter. Var aktiv i sociala kanaler (social selling). Delta i diskussioner och svara på frågor. Bygg upp nätverk där du interagerar med potentiella kunder utan att sälja till dem. Det skapar ett naturligt förtroende, och du finns med i köparnas tankar som ett trovärdigt alternativ när de börjar närma sig ett köpbeslut.

Långa säljcykler med flera beslutsfattare

Ekonomiska nedgångar och en allt instabilare omvärld har gjort köparna försiktigare. De satsar bara på de nödvändigaste investeringarna, och när de väl ska göra ett inköp är de mycket noggranna i sin köpprocess. Det här leder till att processen tar längre tid och involverar fler beslutsfattare som ska ge sitt godkännande innan ett köpbeslut. Istället för att prata med en representant kan du behöva kommunicera med en inköpsgrupp.

Långa säljcykler kräver att du är mer närvarande i kundens process. Ha en tät kontakt för att lära känna kundens behov på djupet och för att svara på frågor. Det här kommer att kräva mer av din tid, så fokusera på de potentiella kunder som har högst sannolikhet att konvertera snarare än att försöka nå så många som möjligt. Utmaningen med att hantera flera beslutfattare kräver också mer av din tid. Du kan komma att möta beslutsfattare på flera olika nivåer, och de har alla sitt eget perspektiv på affären. En del kommer att prioritera kostnad, andra användarvänlighet, någon annan hur det du erbjuder fungerar ihop med deras befintliga processer osv. Det kräver att du gör mer research för att kunna ge ett personligt och relevant bemötande för varje beslutfattare. Se till att få en känsla för vad de prioriterar och vad som bekymrar dem, och anpassa din kommunikation därefter. Då kan du lyckas med dina viktigaste affärer och överträffa dina säljmål.

Behöver ni högpresterande säljare anpassade för hur försäljningslandskapet ser ut 2024? Ta kontakt med oss på Closers!

Kunskapsbank

Relaterat innehåll

1
1
En kvinnlig kollega med läsplatta, tillsammans med en manlig och kvinnlig kollega som står och pratar
  • Sälj
AI för att stötta säljare och SDR i sitt dagliga arbete

AI är ett smart verktyg för att effektivisera tidsödande processer och för att analysera data som visar var de bästa affärerna finns. Så här kan du som säljare eller SDR använda AI-verktyg för att arbeta effektivare i din vardag och få datadrivna insikter i vilka potentiella kunder som har bäst chans att konvertera. Så att du kan överträffa dina resultat.

Läs mer
Kvinnlig cmo som sitter med sin laptop på kontor
  • Marknadsföring
Vad krävs för att lyckas i rollen som CMO på en digital marknad?

Dagens marknadsföring blir allt mer digitaliserad och teknikorienterad. Det här ställer fler och nya krav på CMO-rollen. Vad behöver en modern marknadschef egentligen vara bra på? Vilka förmågor och kompetenser krävs för att lyckas med dagens datadrivna marknadsföring? Handlar det bara om att analysera data och digitalisera marknadsföringsinsatserna? Eller behövs det fortfarande en känsla för kreativitet och god storytelling? Här får du svaret på vad dagens CMO behöver för att lyckas.

Läs mer
Kollegor på en startup som sitter i möte
  • Sälj
Så här tar du dig igenom Valley of Death när du skalar upp din SaaS-startup

SaaS-startups inom B2B ställs inför många utmaningar under sin tillväxtresa. Det är långt ifrån alla som klarar av att navigera fallgroparna som dyker upp när det är dags att skala upp verksamheten. De här svåra faserna under tillväxtresan kallas för Valley of Death. Här får du reda på vilka utmaningar din SaaS-startup kommer att ställas inför under sin resa, vilka de vanligaste fallgroparna är, samt hur du tar dig förbi dem så att ditt företag kan bli framgångsrikt.

Läs mer
Säljchef som leder sitt team
  • Sälj
Självledarskap för säljchefen

Ska du som säljchef kunna leda andra behöver du först kunna leda dig själv. Självledarskap bygger på självmedvetenhet, målsättningar, kunskap och andra utvecklingsområden. När du utvecklar dig själv som ledare kan du också inspirera andra till utveckling, vilket leder vidare till bättre resultat. Här är principerna inom självledarskap som gör dig till en bättre och mer framgångsrik säljchef.

Läs mer
Säljare som står i fönster i telefon
  • Sälj
Utmaningarna dagens säljare står inför

Snabba förändringar leder till nya utmaningar för dig som säljare. I dag behöver du vara redo att tackla allt från krav på en personligare köpresa till brist på högkvalitativa leads och långa säljcykler som involverar flera beslutsfattare. Här får du veta vilka som är de vanligaste utmaningarna för säljare 2024, och hur du kan vända dem till möjligheter så att du kan överträffa dina försäljningsmål.

Läs mer
Sälj och marknad som jobbar tillsammans
  • Marknadsföring
  • Sälj
Sales- och marketing alignment – så skapar ni fler affärer med smarketing

Ett närmare samarbete mellan sälj och marknad leder till bättre strategier och starkare affärsresultat. Bland annat genom att det blir lättare att kvalificera leads och att dela viktiga insikter. Men det kan vara en utmaning att få två avdelningar med olika uppgifter och arbetssätt att samarbeta effektivt. Här är de många fördelarna med att förena sälj och marknad i en gemensam smarketing-strategi, och hur ni lyckas maximera det samarbetet.

Läs mer